七个理由助你成为客户满意并推荐律师.docVIP

七个理由助你成为客户满意并推荐的律师律师们很少去驾驭客户的想法。他们只是假设：如果他们提供了优质的法律服务，客户就会感激，就会将你介绍给他们的朋友。不幸的是，客户总是感觉不到你的卓越。大多数客户都不知道什么是优质的法律服务。他们没有意识到：决定客户是否推荐你的因素，不是你服务的事实，而是客户的“感觉” ? 下面这七项内容，决定着客户对你的感觉，决定着客户是否会对你忠诚，是否会将你推荐给别人。 1、承诺（Commitment） 有时你艰苦而卓越地完成了客户的工作，但客户并不买账，问题就常常可能出在你没有处理好承诺。 一是实现客户期望值的承诺：律师往往害怕失去客户，而对客户期望的刻意逢迎，最后客户反倒与律师闹翻。二是法院的原因导致问题解决时间过长，但客户却常常把怨气撒在律师身上。诉讼的时间不是我们律师所能控制的，那么我们该如何就这一时间向客户做出承诺？ （1）关于对于客户期望值的承诺 客户通常是用结果来评价你的工作。许多律师错误地以为：客户对结果的期待与律师的是一致的。多数律师都有出色的经验，做出令人赞许的决定，但最后才发现：他们的客户对自己竟是彻底失望。 一位美国专家说，客户的想法总是建立在不充足的信息、假设、妄想的基础上，而不考虑事实。不管他们的想法有没有根据，是不是正确。对他们来说，想法就是事实。你说的、做的任何与他们想法相反的事情，都会被质疑、忽视或怨恨。 通常，客户不会告诉你他们有不同的想法。你在假定客户完全同意的条件下工作，直到最后才被愤怒的客户打击。因此，不要假设客户同意你的想法，要不断地发现客户不合实际的想法和期望，直接问客户：“你在这个案子的期望是什么？” 询问这一问题，是为了探究客户有无不切实际的信念，将客户的信念统一到正确的轨道上，这才能保证你与客户不会南辕北辙，实现良好合作。 信念，是一种计划好的想法。在分析情况之后，我们产生了信念。此后，我们根据信念，来避免多余的分析。这也是为什么信念很难改变的原因。我们不想再被新的事实打扰，因为我们已经做了决定。要想改变某些人的信念，必须要探究他们持有这种信念的原因，并使他怀疑这些原因。之后这些信念才失去了具体的支撑，迫使人们重新评价它。 如果你认为客户的期望是不合实际的，要先知道产生这些期望的原因，再试图改变他们的决定。 在给出建议之前，你要努力了解客户的观点。这会使客户产生好感，因为你认真听了他的诉求。这也能使你更明白要怎样去驾驭客户的想法。 当你试图改变一个不合实际的想法时，你必须使客户重新考虑持有这种想法的原因，而不是直接说明他们的想法是错误的。这一个细节十分引人注意。我曾接待过一对母子，母亲应有六十多岁了，儿子声称因为讨债，被以“冒充国家工作人员招摇撞骗”判刑，他认为判决错误。当他们说到一审没有上诉时，我不客气地批评这一错误做法，他儿子立刻不悦地转向他母亲说：你看，就是你做的决定！他母亲立刻一脸的内疚与自责。我当时就觉得我加剧了这一对母子的挫败感，也可能破坏了这一对母子的感情。本来那位母亲是拿着我的一本书来找我，原本可能对我充满着崇拜。但他们走后，无论是儿子还是母亲，都没有来找过我。 人们通常把他们的信念建立在他们自己的经验或被他信任者的经验基础上。当你说他们想法有误时，你是在含蓄地说他们的经验有误。人们总是从非常个人的角度反感这种说法。这会破坏他们对你的好感并产生猜疑。 相反，你要攻击这种想法的原因，解释客户的经历与这个案件无关。用你已经解决过的相似的例子来支持你的推论，这会使客户更相信你在这种案件上经验丰富，你的视角可能会比他们的更站得住脚。 对客户来说，最难理解的是“公平”问题。客户总不理解为什么法庭不支持他们，通常只相信他们自己的观点是正确的，进而推断法庭自然是公正的，应该做出对他们有利的判决。但事实上任何一个进入过法庭的律师都知道，法律的公平只能保证程序上的公平。对于事实而言，它的判决有时是公平的，有时也是不公平的。因为法院认定的事实，只是能用证据证明的事实，这可能会与真正的事实不一样。客户总是不能理解：为什么法院总是在解释法律，而不是判断对错。因此，当事人总是对法院的判决感到震惊和失望，不相信法庭的公平性。律师（你）显然是没有把这个问题弄清楚。 你应该使每个委托人对这种可能性做好准备。公平问题，就是那样无情，与法律毫不相关。客户应该明白这一点。你要告诉委托人，你的职责是解释法律，进行辩论，为他争取到最有利的结果。 为了取悦客户，一些律师会经常说客户爱听的话。他们认为告诉客户最真实的情况会失去客户，这是在自找麻烦。正确的做法是：对待委托人要直率。要告诉他们客观的可能，问题的所在，如果牵涉到起诉，要事先预计对方会怎样“攻击”，并让客户知道这一点。 曾有一个朋友给我介绍了一个刑事案件，当事人是被取保候审的，若无其事地来