怎样做好销售工作.wps.doc

如何做好销售工作 销售界头号谎言 做出高质量的职业选择，你需要独立思考，而不能盲从大多数人的看法。 如果你遵循大众的思维，概率上就会得到平均的结果。在销售界，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。 独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如“对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的”。 这是销售界最大的骗局。这种“撞墙再撞墙式推销”，如前面“创造财富”所说，是一种非常低效率的销售方式，因为它的本质是机械式的骚扰他 人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板，以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。 我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生电话来开发客户。他说，招聘的大多数销售，在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。 尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说“提供良好的培训和发展机会”。其实绝大多数公司并不在意你的成长，只在意你的业绩成败。 这种缺乏价值创造，违背客户心理的推销方式，会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝，给销售人员带来最强烈的影响，也许就是自我否定，严重怀疑自己缺乏销售天赋。例如我在知乎上，就看到这样的问题：“当销售连续被两间实业公司辞退，是否还要继续从事销售工作？去年6月份毕业，刚刚毕业满一年。一毕业就进入一间注册资本1500万的个人企业当销售，干了大半年不见什么成绩，而且跟领导关系不甚好，3月份公 司以业绩不好为由把我辞退。抱着屌丝不哭，站起来撸的心态进入另一行业继续当销售，结果4个月后也因为业绩不好而被公司辞退。自问一直以来尽力学习各种销售技巧，勤奋上进，却EQ低下毫无节操屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心，不知道今后该何去何从。期望各位前辈，帮忙分析一下我是否还要继续从事销售这 行业，还是另谋出路？ “屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心”。看上去是销售自己的问题，但很大程度上，源自于“骚扰而不创造价值”的传统销售方式。但老板和成功学培训师，大概永远不会告诉你问题的根源是体制，而只会说你努力不够。 也许人们告诉你“要有面对频繁客户拒绝的勇气”，但这多数时候并不是勇气，而是愚蠢——你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念，找到问题的根源所在，并且追求高效的方法。 一个中心，两个基本点 销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。 治理国家这样千头万绪的任务，执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员，你也需要有一个大原则。 一个中心：以客户成功为中心两个基本点：精准锁定目标、创造强烈诱惑 一个中心：以客户成功为中心 在《三国演义》中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘，收复汉室天下的战略要地，不容有失。 诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时，有了一段对话： 孔明擎着印曰：“这干系都在将军身上。”云长曰：“大丈夫既领重任，除死方休。” 孔明见云长说个“死”字，心中不悦；欲待不与，其言已出。孔明曰：“倘曹操引兵来到，当如之何？”云长曰：“以力拒之。”孔明又曰：“倘曹 操、孙权， 齐起兵来，如之奈何？”云长曰：“分兵拒之。”孔明曰：“若如此，荆州危矣。 吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。”云长问：“那八个字？”孔明曰：“北拒曹操，东和孙权。”云长曰：“军师之言，当铭肺腑。” 在吴国内部，也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。 关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。 销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。 上次在课程顾问的QQ群里，看到有人提出这样一个案例： 我遇到一个家长，之前说要在6月份拿到5分雅思成绩，小孩基础太差，发音方面也不准。然后帮她安排了课程学习计划。小孩现在要学车，本想年前帮他上 几次课程，但是妈妈想在小孩学完车再学习英语课程，我会经常给小孩，妈妈回访，拿些学习资料给小孩，但是这单好悬 请大家帮我分析原因，怎么跟进他。 然后一堆的讨论，例如： 找个机会约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面，不然很被动的。如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价，或者用老师，比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师，这个老师很多人预约，再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感把。 你可以说，好不容易找到这个老师带