现代推销学实践指导书、大纲 2.doc

现代推销学实践指导书 （2011版） 许剑雄 编 景德镇陶瓷学院 工商学院 市场营销教研室 二０一一年九月现代推销学实践指导书 根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。 一、推销实践的目的与任务 1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程； 2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验； ３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来； 4、培养编写推销实习报告的综合能力。 二、推销实践的要求 （一）基本要求 1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立职业意识3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案； 4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程； 5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。 （二）业务要求 1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能； 2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力； 3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力； 4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力； 5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力； 6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力； 7.撰写推销实习报告。要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。 （三）纪律要求 1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤； 2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结； 3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等； 4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象； 5.服从指导教师或带队教师安排。 三、推销实践的基本内容 本次实践的内容主要是对推销员所需掌握的专业知识的了解和推销操作所需的专业技能的实践，熟悉对陌生顾客的推销整体过程。总体上分为两个大阶段，前一阶段为方案设计阶段；后一阶段为实践阶段。具体包括以下内容： （一）方案设计阶段包括： 1.推销准备：做好推销前的准备工作，培养推销素质，熟悉推销产品的特性和卖点，学会发现产品的优势； 2.寻找、约见顾客：灵活运用寻找和约见顾客的主要方法，并通过对顾客进行资格审查进行顾客筛选，建立顾客档案，写出约见文稿，为以后的顾客管理做准备； 3.接近顾客：灵活运用接近顾客的各种方法与技巧，成功地接近顾客，引起顾客的注意和兴趣，为推销洽谈创造和谐、良好的洽谈气氛； 4.推销洽谈阶段：灵活处理顾客所给出的各种异议。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，并掌握处理顾客异议的基本方法； 5. 促进成交阶段：有效运用成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。 课程编号：GS221B02 课程名称：现代推销学实践 英文名称：Modern Promotioning practice 课程类型：专业必修课 实验学时：2周 实验项目数：3 适用专业：市场营销 开设学期：第七学期 一、课程实验简介 《现代推销学实践》是工商学院市场营销专业主要的专业实践课。《现代推销学实践》主要是通过对推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。 二、课程实验的地位、作用 本实习课程是市场营销（本科）专业的必修课和骨干课程之一，本课程属于专业基础课程实习。 随着整个社会市场经济的发展，对市场营销中的推销环节越来越重视，也是企业实现资本再次转变的最后一跃。本实习课程就是让学生在掌握推销的基本理论和基本策略技巧的基础上，培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。 三、实验教学目标 1．通过对模拟推销各环节实训的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程。 2．通过实践能更好地对每一个学生所学现代推销专业理论和技能进行一次综合检验。 3．全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实