价值主导的销售策略_个案研究_食品和农业_完全版.pdf

食品及農業 Food & Agriculture 價值主導企業(Value-Driven-Organization) 高歷管理研究院 的最佳 企業銷售策略 之 行業研究 目錄﹕ 第 1 頁﹕ 引言 第2 頁﹕ 行業案例 第 11 頁﹕ 研究院簡介 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 食品及農業食品及農業 (Food & Agriculture) 食食品及農業品及農業 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 引引言言 不少企業都希望從云云眾多客戶群中 ，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的 伙伴關係 ，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。 然而 ，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶 之上 ，所制定的銷售策略亦未能有效為客戶創造價值，雙方的互信關係亦難以建立，因而影 響企業利潤及業務穩定性 。 上述問題的關鍵 ，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。 為了提升盈利能力 ，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至 『價值主導』， 從而制定以 『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略 。企業可透過完善的客戶評估機制，認 清客戶潛力以及其潛在需求 ，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展 步伐更為一致 ，深化彼此合作達至互利共贏的緊密關係。 第 1 頁 第 1 頁 第 1 頁 高歷管理研究院高歷管理研究院 高歷管理研究院高歷管理研究院 食品及農業食品及農業 (Food & Agriculture) 食食品及農業品及農業 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 行行業業案案例例 本文摘要本文摘要 本文摘要本文摘要 因應中國有機農業有限公司( China Organic Agriculture ，下稱 中國有機 ) 面對市場對 有機米需求增加的問題 ，五棵樹糧食倉庫(Wukeshu Grain Depot) 提供了全方位的穀物加工處 理的解決方案 ，為 中國有機 解決有機穀物加工處理設施不足及倉庫儲存不足的問題 。 2007 年 7 月 10 日，中國有機 與五棵樹糧食倉庫簽定協議 ，為配合 中國有機 的發展 ， 五棵樹糧食倉庫於協議期內會為 中國有機 提供一整套有機穀物加工處理流程服務 。是次合 作能為 中國有機 節省有機穀物加工處理成本和倉庫儲存成本 。此外， 中國有機 預期是次 合作於一年內便能為 中國有機 帶來 2700 萬美元的收益 。 第 2 頁 第 2 頁