怎样有效的走访用户.pptVIP

让用户感觉到利益的扩大 独特的商业价值； 利益的诱惑； 运用FAB（ 、 、 ）公式 Function Advantage Benefit 如何建立谈判优势 案例：KOMTRAX 7-7、 挖掘机多，工地分散性大 用户需要经常亲自驱车到各个工地，了解挖掘机的使用和管理 经常产生保外维修，无端增加了使用和管理成本 怀疑：日立、神钢是不是也有类似功能，而且还整机价格还便宜呢？ 小松PC220-7装备KOMTRAX KOMTRAX可以通过手机短信、INTER网发给用户挖机使用信息 KOMTRAX提供车辆的作业量，油耗，提示保养，故障预警等等 神钢的“瞭望”系统和日立的GPS功能不如小松KOMTRAX强大；进而强调小松性能优势 KOMTRAX对我有什么好处？ 免费还是收费？ 在家里，就可以掌握挖掘机的施工情况，减少故障发生，成本降低 还是小松能最大限度减少停机时间，提高生产效率，挣钱更多 注意 比较 联 想 兴趣 陈述前的用户需求 陈述中应强调的特点 突出用户的利益 案例：小松KOMTRAX 分析用户需求，将产品优点转化为用户所能得到的利益 功能、优点和利益 7-8、 1、了解市场需求，按需求排队“抓大放小，抓住重点市场”。 2、了解本地区的主要竞争对手的资源配置。 3、市场走访重点的要素。 4、市场走访流程。 5、访问管理。 6、信息跟踪 7、谈判过程中的技巧运用 课程回顾 谢 谢！ * 代理店业务部 支援科 如何有效地对用户进行走访 ●区域各机型10年/09年需求及占有率对比 小松占有率继续保持第一 各机型主要竞争对手：1、6吨以 下： 斗山：30.2% 现代：26% 日立 16.1% 小松 13.1% 2、6吨级： 小松:29.5% 日立 25.2% 神钢 10.6% 3、20吨： 斗山 16.9% 神钢 16.8% 现代 15.5% 小松 18.2% 1、了解市场的需求-找出主力市场 2、各品牌分地市销售资源比较 市场划分　 资源类别　 日立 神钢 斗山 小松 现代 卡特 沃尔沃 一级市场 （省会） 销售人数 24 3 3 5 6 无网点 无网点 销售车辆 16 2 3 3 4 二级市场A市 销售人数 10 21 20 7 5 5 4 销售车辆 4 12 13 5 2 3 2 二级市场 B市 销售人数 7 13 12 14 5 5 4 销售车辆 6 8 9 9 3 3 2 二级市场 C市 销售人数 9 3 3 3 5 无网点 无网点 销售车辆 6 1 2 3 3 二级市场 D市 销售人数 5 4 3 5 2 4 1 销售车辆 3 2 2 4 1 3 1 合计 销售人数 55 44 41 34 23 14 9 销售车辆 35 25 29 24 13 9 5 网点数量 15 7 10 9 9 3 4 KC营业本部要求：市场覆盖率70%、商谈参加率50%、竞争战胜率50% 地区 机型 市场覆盖率 商谈参加率 商谈成交率 市场占有率 6~10T 37.0% 37.0% 50.0% 18.5% 20~27T 22.5% 22.5% 40.0% 9.0% 30T 68.4% 68.4% 45.0% 30.8% 6吨（含）以上 53.8% 53.8% 44.6% 24.0% 全机型 54.2% 54.2% 43.6% 23.6% 一级市场 小结: 1、商谈参加率，商谈成功率的增加、占有率必然会上升； 2、客户访问管理的效率，对占有率同样重要 →KOMICS活用，增加客户拜访 3、如何有效的走访市场 6T以上市场占有率 6T以上 全国商谈参加率 2009年 2010年 提高市场占有率 提高商谈参加率 增加客户访问 提高商谈参加因素分析 提高旺季展示会信息收集 客户访问管理 KOMICS 活用 6T以上市场占有率 6T以上 全国商谈参加率 课题选择依据:6T以上全机型商谈参加率与占有率2倍关系 3-1、关联分析 提高商谈参加率 营业网点 中环利用 客户关系 销售人员管理 忠实用户 资源配置 展示会★ 奖励制度 IT活用 经理每天关注销售人员动向、适时指导，并强化管理 信息获取量考核 奖金增加 ？千元/台 销售车 装载机/推土机中环灵活利用 客户档案建立 适度的客户拜访频率 销售人员时间管理（3~5家客户/天） KOMICS系统活用 各公司根据实际情况制定，原则高于竞争品牌 各地分公司、办事处网点合理设立 销售人员 目标：每地市3~5家 3000元/家专项资金维护、或特殊政策