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厂商租赁的过去与未来    众所周知，今天我们说到的厂商租赁是从设备租赁经过了几个连续的发展阶段演化而来。每 个发展阶段都伴随着制造商或者金融公司发展过程中所涌现的新商业机会。在每一个阶段， 这些新的机会都向厂商租赁提出了新的诉求，推动了厂商租赁的成熟，对小型融资公司而言 尤其如此。    本文的目的在于表明，厂商租赁应该被定义为设备制造商内部使用的租赁工具。其形式可以 是制造商直接拥有一个融资业务实体的方式，或者是由独立第三方融资公司代表制造商来提 供融资服务的方式。    今天设备租赁在下面几个方面都面临着挑战。最近我们注意到一些对hell‐or‐high‐water 条款 的挑战，对于租赁而言这一条款不仅是重要的支柱文献之一，同时是保护出租人利益的主要 依据。租赁的另一个优势，表外融资，也在逐渐走向消亡。在过去几年，小型融资公司面临 欺诈的状况也逐渐显露，尤其是安然、世通以及一些SPE 的倒闭严重伤害了租赁业的声誉。    许多人认为厂商租赁是一种最好的融资形式，它不仅经受住了上面这些风雨的考验，而且能 够在新的经济环境下再塑辉煌。那么什么样的市场情况有可能破环第三方厂商租赁和制造商 之间的强大协同关系呢？    在本文的第一部分，我们将从宽泛的层面来谈谈阶段之间的演化，举一些上一阶段的问题会 变成下一阶段机会的例子。在第二部分，我们对这一现象进行解答。连环漫画家Walt  Kelly 说“我么最大的敌人就是我们自己”。我们会从一些细节来研究带来协同问题的现象，然后 列出这些现象存在给出租人带来的机会，以及给他们的制造商合作伙伴带来的显著价值增 值。    虽然我们建议的一些做法可能会对协同关系带来一些影响，但是我们认为，在这个外包业务、 离岸业务和内部挖潜的时代，出租人能够从传统方式之外的创造性探索中获益菲浅。    本文第一部分对于行业的行家里手来说可能没有多少新鲜的东西（对于租赁行业的新手来说 还是非常有用的），但是正确评价我们在第二和第三部分的提出来的商业设想需要第一部分 的介绍的理念和观点。    第一部分：厂商租赁的演变  截止到目前为止，厂商租赁经历了四个阶段：  1、出租人独立发现业务机会，融资销售在设备销售之后；  2、供应商发现机会，供应商和融资公司之间存在比较紧密地合作关系；  3、通过借用制造商的品牌效应，厂商租赁成为供应商强大的销售工具；  4 、租赁公司利用强大的基础设施提供独特的金融产品，独立的第三方厂商租赁产生了。（见 Figure 1）    Figure 1: 走在前面的制造商    1    一些厂商比较早的建立了自己的厂商租赁公司或者是与独立第三方厂商租赁公司比较早的 展开了合作，这或许是因为他们产品的特性，或许是因为他们是市场的特性，又或许仅仅因 为他们只是在投机。  尽管从本质上来讲，厂商租赁能够帮助各种价值水平设备销售，但是它的使用和优势更多的 还是体现在中低价格产品销售方面。比如价格区间可以从对于办公设备制造商来讲$1,000 至$30,000 之间的产品，到对于农用和建筑设备制造商来讲价格在$250,000 的产品。  举例来说，施乐和 IBM 不需要等到一个业务理念已经大行其道才开展相关业务——他们本 身就引领着业务创新。他们享受着领先带来的收益，同时也承受着领先带来的危险。    第1 阶段：出租人独立发现业务机会    私人投资者们期望高回报率，同时期望银行机构体更为合理的融资利率，这是业务主体在商 业运营时的主要借款思路。而银行家们愿意提供给业务主体的信贷额度，在业务主体所有的 要求都置于同一个审核条件的情况下，仅仅依赖于业务主体或者业务主体首脑的资信状况。 信贷额度的使用混合了对于产品的投资，产品制造或者购买成本以及随之产生的运营费用， 还包括资本性设备资产的购买需要。正是在这样的思路下，业务主体和银行家们接触，向他 们融通资金。在20 世纪60 年代之前，新的或者处于增长中的业务主体很难找到融资替代方 案。    租赁的出现给审核条件带来了全新的考量。资金出借人只考虑申请人的资信状况，与此不同， 出租人考虑的是融资设备价值，尤其是业务收入依赖于融资设备使用的情况。这种出租人考 量角度，使得业务机会扩大到更多的公司，包括那些资本金有限的公司。因为大多数银行倾 向于规避风险，