饭店效益灵魂点菜师.docVIP

饭店效益的灵魂----点菜师 消费者去饭店的原因及理由？ 同样的菜，同样的价位，为什么不同的点菜师营业经不一样？ 点菜技巧：多听，多记，多练。 谁能夺客户，谁是买方市场的赢家。 营销专家-----拥有客户-----赢家 客户经理的设立，走出去，拉进来，我的位置。 美食：多吃，多看书，多请教。 专业点菜师：专业知识，销售技巧，提供搭配，客人满意。 美食理念：以基本烹饪知识为基础，熟悉本企业的菜路菜品特色 客户满意服务：如何让客人满意，把握客人的心理 主动接受：在营销过程中加入营养知识，可以提高购买力。卖菜时要抓住菜的亮点，让客人产生购买的欲望。 买方市场：围绕客户的要求 生意来源：考虑如何提供客户的方便，考虑客户的可接受价格，人与人的感情，了解客户。 客户管理：是饭店重振三步曲的一部分 以客户为中心：点菜师是社会的需求，点菜师是时代的产物，点菜师是企业的选择。 社会企业的文化：宣传企业文化，宣导企业菜品，提升企业营业额 ，客户满意服务，及时协调反馈。 日常工作：介绍菜品，推荐菜品，设计菜单，平衡营养，安排酒水饮料。 考核要求：提升营业额，关注客人反应，稳定积累客户群。 如何建立：客户档案;管理好客户档案是搞好客户关系的基础 。 管理人员：职业经理人的气质。职业化的感空形象直接影响客人的好感。 营养配餐咨询顾问应具备的能力素质：良好的感观形象，丰富的专业知识，长赢的战略思想，双赢的服务理念，熟练的销售技巧，专业的服务水平，过硬的思想素质。 双赢的服务理念：营业额和满意度。 餐饮老总必须从点菜着手，点菜体现业绩，能力。 点菜是成功者修炼的一个过程，是服务员成长的一个平台 点菜员与记录员的区别：专门打造一支点菜团队，营业额增长13.6%，毛利上升5.5% 团队通过设计而产生 餐饮产品是通过客户的信息反馈而不断修正 卖菜要跟踪，才能让客人满意 拥有餐饮多少知识量，你才能设计多少细节 菜品不是靠厨师去创造生存 把握前厅反映而不断改良出品 优秀的点菜师是餐饮高级职业经理人必须拥有的能力 点菜理念，点菜思想 知识是可以引导客人懂得判断 餐饮企业需要优秀的点菜团队：优秀的点菜团队是塑造餐饮企业品牌的重要窗口，可有效的统计和研究数据，即使调整企业产品，优秀的点菜团队可大大的提高营业效果和质量，是调节企业出品毛利的枢纽，是体现细节和差异化的重要团队。 突出产品的与众不同：细节需要设计，销售要设计 新客户永远卖招牌菜，老客户卖喜欢招牌菜，推荐一部分没技能的菜 饭店要求：销售语言的设计和规范 招牌时段：要循环销售，台湾人的超市，不断的转换卖场 营销计划需要团队去有效执行和演绎 营销计划的最终目的是为了打造品牌 营销是为了让顾客认可菜肴（卖给客人的产品） 营销的方法是研究数据 营销队伍：选拔，培训，锻炼，请效考核 有备而战：零点VIP客户的接待 点菜员的功能职责：任务准备-----迎客-----点菜-----跟单-----客情记录-----现场产品操作-----结帐-----接客-----新信息整理-----档案记录 顾客：重复消费的人 点菜团队成员：总经理，营业经理，营业代表，楼面经理（主要人员）楼面主任，楼面部长，迎宾（补位人员） 餐饮不分行政只有一线老总盯着一线企业战斗在一线 优秀人员的点菜能力：语言能力，亲和力，交际能力，价值观，知识面，顾客满意与顾客关系管理，点菜流程技巧和餐单训练 点菜人员应具备的素质：良好的沟通技巧，准确的语言表达，灵活的应变能力，较好的销售能力，得体的服务技巧，对产品了解知识程度。 沟通技巧赢得客人，产生客户 语言技巧要训练（培训新员工是最好的方式） 点菜水平与毛利率的关系：出品品种的设计决定点菜的总体水平和总毛利-----准确的口味定位可快速打造品牌，品牌菜要精益求精设计突出它的价值，菜牌中突出的有特色的菜式应属于毛利较高的菜式，餐前的点菜指菜式与任务，菜品的原料要在保持新鲜度时及时处理。 客人自然点击率和客人的消费比例决定菜品的取舍 把原料的物理性质用操作方式充分体现出来，完出后特点体现食用的营养价值，把平凡的原料演绎成不平凡的经典产品，用菜品的典故和故事包装，让员工和客户记住。 案例： 1 龙虾死了 处理方法：在最受欢迎的翅类产品中进行美化改品 2鱼死了 处理方法：模仿受欢迎的菜式定量销售，设计成常规但味道特别产品 卖死东西一定要有客户和处理程序 刚死就要做处理，保持鲜度不流失的技术 把死鱼变成菜式去销售 通过定量销售改变毛利 品名 售价 理论成本 实际售量 计划售价 计划成本 计划售量 理论毛利 平均毛利 实际毛利 不断让菜品迎合市场，保证销售时的成功出品 1 产品分析 名称 菜品 销售 比销售比例 毛利率 畅销原因 招牌菜是通过应运产生 菜品 销售价 销售数量百分%