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MSC地中海邮轮 销售总监（中国区） 徐宁 Wilson 团队客户销售技巧 第一节 团队游客行为分析 团队游客行为分析 • 邮轮旅游团队的概念 ： • 邮轮旅游团队是指一类具有相同目的、相同背景的游 客进行组团式的邮轮旅游。一些团队的特色非常明显 ，如教会团队、大学生团队。但有的时候团队游客并 不是都有一致的兴趣爱好。 • 免于路途奔波的辛苦 • 免于频繁打包行李，变更酒店 • “慢”生活，逃离喧闹与烦躁 • 观光旅游+度假休闲的完美组合 原因与动机 选择团队销售的原因 选择团队销售的动机 1、团队游客更易于应对。比如，四十个团队游 1、有巨大的价格优势。 客要比二十个散客容易处理多。 2、团队游客习惯一起做事情，便于集中和管理。 2、可以与相同爱好和志向的人结交。 3、邮轮公司也喜欢做团队生意。 3、可以达成某种目的或慈善意义。 4、团队的价格要比散客具有优势。因为团队预 4、您信赖的邮轮产品供应商将邮轮产品 订酒店或航线要比散客有更多优惠。 组合包装推荐给游客。 5、团队游客销售所需的时间更少。 5、体验为特定团队组织的特殊活动。 6、一些有特殊需要的团队会很容易参与到主题 6、能从邮轮旅游的一般特性中受益。 邮轮旅游。 7、市场对于团队游客的竞争比较少。 7、增强家庭和亲友之间的感情 8、团队游客比散客具有更高的满意度。 9、团队游客回头率高，比较忠诚。 10、团队里很多游客将来会成为散客。 11、团队游客能帮助销售人员在市场中进行自我 定位。 12、团队游客可以带来高收益。通常情况下，团 队游客利润要比散客高出两倍。 销售邮轮团队原因与动机 • 原因与动机分析 – 售前 • 产品公式化、产品统一性 • 品质与安全保障 • 成本优势、利润多元 – 销售 • 品牌知名度与定位 • 收客期相对集中 – 售后 • 口碑效应 • 客户忠诚度 旅行社 邮轮旅游团对的分类 主要消费群体有三大类 1. 中青年人，这个年龄层的人在经济上完全独立或趋 向于独立自主，在生活上追求更高的品质； 2. 大型企业，其大型商务活动、员工奖励、客户联谊 活动正在选择新的载体；