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[标签:标题] 湖南商学院实习报告 格力空调营销模式思索 一、寒假实习过程 （一）实习目的： 通过实习，了解格力空调和其他空调企业的营销情况，在实践中运用所学营销理论和知识思考和分析问题，并尝试提出一些解决方案。 （二）实习时间和地点： 20xx年1月15日-20xx年1月25日，长沙汽车西站国美电器格力专柜。 （三）实习内容 在渠道终端从事格力空调销售 （四）实习单位与岗位 长沙汽车西站国美电器位于长沙汽车西站对面，交通便利，人流集中，格力空调专柜在国美电器三楼，此外格力专柜正对面有科龙空调、海尔空调，斜对面有美的空调。 格力专柜占地4平方米左右，离楼梯口较远，专柜拥有2名店长，1名总公司下派销售员，4名销售员，都统一穿着正式服装，店长负责下单、填单等工作，销售员则负责接待顾客，介绍产品等工作。在工作期间，顾客较多，空闲时间较少。 二、格力的基本情况 成立于19xx年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，20xx年实现营业总收入1001.10亿元，纳税超过74亿元，连续12年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。20xx年，格力电器实现营业总收入1200.30亿元，同比增长19.90%；实现净利润108.13亿元，同比增长46.53%，继续保持稳健发展态势。 格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；20xx年至今，格力空调产销量连续9年领跑全球， 湖南商学院实习报告 用户超过3亿。 格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、芜湖、巴西、巴基斯坦等9大生产基地，7万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利9000多项，其中发明专利2500多项，自主研发的超低温数码多联机组、永磁同步变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、无稀土变频压缩机、双级变频压缩机、光伏直驱变频离心机系统等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白，改写了空调业百年历史。 三、实习期间销售格力空调的具体情况： 1、实习时格力空调销售的工作流程: 我等销售员接待顾客，询问需求，初步介绍产品→顾客有意向购买→店长深层次介绍产品，说明优惠→顾客决定购买→店长下单(先交钱，后发货)→给予赠送品→适当时间发货。 2、平均每天接待的客流量： 30人左右。 3、客流量集中的时间段： 上午10：00—11:30，下午15:00—17:00。 4、平均每天下单的顾客数： 20人左右。 5、顾客到来的原因： （1）逛街顺便进来看一看； （2）特地过来买空调； （3）看到宣传单之后过来看看。 四、实习期间格力空调的销售情况： （一）格力空调在国美的竞争对手： 湖南商学院实习报告 美的空调、海尔空调、科龙空调。 （二）格力空调与竞争对手各方面的比较： 1、价格方面： 功能相同的空调中，格力空调价格最高，其次是美的和海尔空调，科龙空调价格最占优势。 2、质量方面： 格力、美的、海尔空调质量优于科龙空调。 3、促销方面： 格力空调每一年有一次最低价活动，其次再各大节日都会进行一定程度的促销活动。整体来说，格力空调促销活动力度比较大。 美的空调的促销活动与格力空调的促销活动往往同时进行。 海尔空调促销活动不及格力、美的促销活动频繁。 科龙空调只在特大型节日才进行促销活动。 （三）实习期间不同顾客对格力空调的选择原因： 1、老顾客： 这类顾客有一定经济基础，购买时干脆果断，原因是信赖格力空调的质量和习惯了格力空调，对格力空调有了归属感。 2、直接购买的顾客： 这类顾客在格力空调门店中经过我们等销售人员的简单介绍和仔细思考过自己的需求后，没有再在其他空调门店了解，直接购买。原因主要是信赖格力空调的质量。 3、对比多家空调后再购买的顾客： 这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，再回头购买的格力空调。购买原因是对格力空调有些有益专利的吸引，对格力太空舱外形等空调设计别具一格的吸引，和对格力空调质量的信赖。 4、对比多家空调后没有购买格力空调的顾客： 这类顾客在格力、美的、海尔、科龙空调门店都详细了解过之后，选 湖南商学院实习报告 择了美的、海尔空调。原因是对格力空调相对其他空调而言价格过高。 五、从实习中得出的结论： 1、格力空调的主要竞争对手是美的空调和海尔空调； 2、格力空调的最大优势在于顾客对格力空调高质量的肯定； 3、促销活动往往能够提高销售