洛和公司转型之惑.pdf

洛和公司转型之惑 0 引言 七月，一场来势汹汹的暴风雨，为炎热已久的杭城增添了一丝凉意。暴风 雨过后的天空显得格外平静，然而，在杭州洛和信息科技有限公司（以下简称 洛和）总经理周总的办公室里，却看不到一丝平静。这位年仅三十出头的年轻 女性正仔细思索着如何解决公司面临的困境，推动公司进一步发展。墙上的挂 历被一张张翻过，一年的时间已过去一半，但对公司是否需要进行战略转型以 及如何转型等问题，大家的意见仍然相差很大。针对公司出现的问题，各个部 门员工在公司全体会议上相继提出了各自的意见，然而，众说纷纭，是否应该 转型？究竟该如何转型？周总再一次陷入了沉思„„ 心 1 背景 中 相似的场景使周总的思绪回到了 5 年前，洛和刚成立的时候。洛和的母公 例 司是维库科技有限公司，成立于2003 年6 月，致力于国内外行业第三方电子商 案 务平台运营，连续 5 年被评为中国电子商务行业百强企业。2008 年 6 月，母公 司维库确定了 “横向拓展、深耕挖掘”的发展战略。公司高层经过多次讨论后 院 认为，海外化工交易存在巨大市场空间，于是上线了洛克化工网，专注于海外 学 化工交易平台。确立了洛克化工网的市场定位之后，周总率领全体员工开始了 理 艰苦的创业。周总兵分两路，一方面让商务总监进行全球推广，与全球搜索引 擎巨头 Google、MSN 、Yahoo 等国际知名搜索引擎展开合作，迅速建立知名度； 管 另一方面组建了强有力的销售团队进行国内推广，销售人员立下军令状，不顾 大 寒冬酷暑，挨家挨户跑工厂谈合作，经过大家的努力，终于打开局面。之后， 浙 周总团队继续发力。首先是继续深化与全球搜索引擎的合作，扩大知名度。其 次扩充销售团队，销售人员占公司人员一半以上。为了更好的进行客户管理， 建立了大客户服务部；为了扩展市场范围，设立了驻南京办事处。同时进行产 品和服务创新，增强客服体验，例如开发 “旺铺”， 为企业打造个性化精美网 站，版面风格应有尽有，功能一应俱全，卖家只要会打字，点点鼠标，三十分 钟，即可实现心中的网站蓝图。对会员进行精细化管理，分为 “白金” 、 “金 牌”和 “银牌”，不同会员享有不同的产品宣传权限 （见附录）。经过以上措 施，公司迅速崛起成为化工外贸 B2B 平台中的一匹黑马。到 2012 年底，公司 拥有近 2000 万专业产品数据，已是全球最大的化学产品信息库和供应商库，注 册采购会员 10 万家，拥有全球知名采购商；日访问量近30 万，其中 80%来自 国际采购商。公司也从几个人发展为50 多人，逐渐走上规范化管理。周总设立 了销售部、运营部、客服部和行政人事部等部门。销售部23 人分为四个小分队， 即飞虎队、猎豹队、霹雳队、飓风队，人与人之间形成合作，队与队之间展开 比赛；运营部负责产品设计、网页设计、美工编辑等；行政人事部包括日常人 员考勤等，包括对外展会推广。 全公司正在为取得这些成绩而兴奋的时候，一些运营数据和现象却引起了 周总的注意。例如，采购询盘增长速度从 70%左右骤降到 10%；虽然每年增加 新的付费客户，但是也有部分老客户流失，付费客户数维持在 800 家左右，难 以突破；采购商的数量增加幅度小于供应商，两者不匹配导致供应商感觉 “僧 多粥少”；营业收入增长速度放缓，缺乏新的增长点周总凭着敏锐洞察力意 识到，公司发展遇到了瓶颈。想到这些，周总开始有一些隐忧。 周总首先分析了大环境。目前国家、省市颁布《2006-2020 年国家信息化发 心 展战略》、《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》和《国务院办公厅 关于加快电子商务发展的若干意见》、《电子商务 “十二五”发展规划》、