服务现在行销未来.ppt

--现代行销服务兵法 提 纲 一、服务的意义 二、服务的真谛 三、我们的态度 一、服务的意义 我们的衣食父母是谁？ 我们所从事仅仅的是推销吗？ 我们如何应对激烈的竞争？ 我们可以一辈子从事寿险营销吗？ 我们的衣食父母是谁？ 我们的家人需要过幸福的生活 我们期望享受有品位的人生 我们希望开创自己成功的事业 我们憧憬赢得人们的尊重 现在，我们实现了！ 是谁给了我们这一切呢？ 客户是我们的衣食父母！ 我们所从事仅仅的是推销吗？ 客户想要的到底是什么？ 他们要的仅仅是保险商品本身吗？ 客户追求的是自己财产的规划和安全 其实这是一种终身服务 销售成功不是终点 只是中间一个环节 服务贯穿寿险营销始终 寿险成功的要诀：以服务代替销售 寿险营销是一个服务的过程 我们如何应对激烈的竞争？ 在我们的这个市场上： 每天都有近百万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍 假如 公司无差别 产品无差别 实力无差别 技术无差别 人员无差别 那么，客户为什么要选择你？ 好的服务品质 在竞争中致胜 我们可以终身从事寿险营销吗？ 寿险营销属于一个新兴朝阳产业，大浪淘沙的时代已经过去。在寿险行业谁能长久立于不败之地呢？只有那些能为客户提供更多更专业服务的员工才是客户最需要的服务者；只有那些把服务作为营销生命的员工才是市场需要的人。谁能真诚的为客户提供终身的服务，谁才能在行业中成功一辈子。 你想在寿险行业长久发展，必须把服务视为生命 把每位客户当成你最喜欢的 名人、英雄、朋友，邻居 或是你的老奶奶一般对待 要不然你把客户当成什么呢？ 因此： 二、服务的真谛 服务的两个阶段： 客户满意：认为你还不错，也许会、也许不会为你介绍 客户忠诚：忠心地跟随你，会努力地、主动地帮助你 检验我们服务水平的标准不是客户满意度，而应该是客户忠诚度，我们的忠诚客户数决定了我们在行业会发展多久，国外的统计告诉我们只要有120个忠诚客户，我们就可以在寿险行业服务终身了。 交易 礼尚往来 分享钱包 建立关系 分享生命 终身伴侣 一夜情 客户开发 同居 客户保留 结婚 战略性服务 世界上最优秀的销售员就是提供最优质服务的销售员。他们日复一日狂热地寻找 更好的方式取悦顾客，似热恋中的男士。卖给客户第一件产品只是长期合作的开始， 不能带来后续的多次生意，那你就是一个销售失败者。 客户忠诚度 客户终身价值 现实情景却是： 有的主管拥有500位客户，却只经常回访其中 的30位左右…... 业务员与客户成交后从未联系过的占 36.7% 客户打了多次电话业务员才有回应的占 3.6% 因找不到业务员退保的占 20.5% 来自同业公司的一项调查—— 我们要做的首先是取得客户的满意， 而我们的目标是争取尽可能多的忠诚客户。 那么客户的忠诚从何而来呢？ 获得对方忠诚的最佳方法就是先付出你的忠诚 服务产生忠诚