第六章：车商续保建议.ppt

车商续保建议 课程目标 *页 产险总公司培训部、上海分公司 2011年4月 平安产险车行渠道V、M/S类人员培训课程—— 课程目标 1、强化对车商提高续保率的重要性的认识 2、掌握合作共赢的理念和目标及其实现的方法和途径 3、掌握分析车商盈利模式的内容和技巧 4、掌握管控车商续保支持的各个环节的主要内容 一.车商利润来源 维修及零部件供应 新车销售 其他 (一) 初级市场 维修及零部件供应 新车 销售 其他 一.车商利润来源 (二) 成熟市场 提高客户满意度 完善的保险服务 数据信息有效利用. 执行统一服务标准 有效整合 返厂增加 ——利润增加 一.车商利润来源 (三) 返厂增加 享受透明产品价格 得到全面的风险保障 享受便捷的服务 增加销售以外的利润来源 提升对客户的掌控能力 提升市场份额 长期健康发展 保险公司 车 商 客 户 二.共赢 (一) 共赢关系构筑 有 力 有 效 稳 固 全 面 提高车商对顾客的掌控能力 提高车商BP产值 与各方水平单位建立长期稳定的合作关系 提升客户的服务感受 提升产品附加值 创建共赢模式 100%推荐返厂修理 创建全方位客户关怀体系 二.共赢 (二) 共赢目标实现 每年利润流失超过1000万元 单位：元 三.利润流失模型 单位：元 每年利润增加超过500万元 三.利润流失模型 CEO 服务部长 保险内勤 专家坐席 销售顾问 销售部长 保险主管 接待SA3人 续保员3人 资料员2人 建立车商续保组织架构 四.车商续保支持 (一) 建立车商续保组织架构 续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。 续保员 和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。 接待SA 明确各岗位的分工职责 四.车商续保支持 (二) 明确各岗位的分工职责 每150个存量客户配置一名续保专员 ———缺乏专门的续保员 或配置不足是车商续保率无法提高的重要因素之一。 四.车商续保支持 (三) 人员配置 信息员汇总 新车资源 续保资源 员工介绍 出险客户 形成统一的《续保资源统计表》 数据管理 续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一， 其主要构成要素：客户姓名、移动电话、固定电话、通信地址、车牌号码、发动机号、上年保单号等。平安保险可提供上年承保清单，由车商进行匹配后，形成车商基础资源统计表，并结合上述客户信息来途径源整合全部续保资源于一体。 四.车商续保支持 (四) 数据管理 全 年 关 怀 N-60天短信提醒 严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需求和感受，详细记录在专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对技巧处理客户的拒绝和异议。 专门工具 续保日统计表 报价单汇总表 续保标准话术 销售进程表 出单信息表 续保 成交 流程执行 N-45天信件寄送 N-30天电话呼出 电话、店内商谈 成交分析 四.车商续保支持 (五) 流程执行 此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户的认同，进而成交。 成功续保 B E C D A 前期准备 关系建立 沟通报价 说服技巧 卖点推动 商谈技巧 四.车商续保支持 (六) 商谈技巧 培 训 辅 导 技能 话术 抗拒 应对 异议 处理 四.车商续保支持 (七) 培训辅导 卖点的设计是续保成功与否的关键之一，通常客户投保其他渠道更多的是被价格吸引，所以对于车商拥有良好服务资源而言，服务卖点的包装尤为重要，同时可以整合保险公司资源，使其具有差异化、个性化。 营销策略的亮点在于能给客户带来真正的实惠，可以采用叠加销售的方法。 运用创新的思路结合店内的优势设计符合客户需要的方案，价格、措施等。 需要在店内实施简便、无需更多投入额外人力和物力。 新颖 实惠 便捷 营销策略 四.车商续保支持 (八) 营销策略 营销方案 营销成本：15%手续费中的10% 一、10%用于赠送修理券（面值可适当放大） 三、车商全年赠送免费洗车20次、免费检测4次合计面额1000元。 以上各种优惠券合计价值远远大于电销优惠价值，使客户感受到在车商购买续保保单更实惠。上述营销方案可为店内续保人员提供有力的续保手段。 四.车商续保支持 (八) 营销策略 二、将当年保费5%折换成续保