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找准对手 对手5w 自己5w 对比研究 找到位置 企业定位图 SWOT分析法 S优势 W劣势 O 机会 T威胁 放弃主观判断，态度实事求是。 贬低竞争产品的优势存在。 不总认为自己才是好的。 重视市场调查，从市场得出结论。 重视消费者的看法。 重视专家的意见。 市场关系分析要尽可能全面不能只看好的一面，回避坏的一面。 使用SWOT分析法重点要求如下： S优势 W劣势 O机会 T威胁 管理 产品 渠道 价格 促销 队伍 财务状况 库存及周转率 其它 分析内容 SWOT SWOT分析表 确立竞争优势 竞争优势的基础： 总成本领先 差异化战略 聚焦战略 领先性产品---穿甲弹 挑战性价格—-杀手锏 摄心性传播---原子弹 短寛性渠道—-大炮 竞争优势的来源 竞争优势的确立 消费者需要 竞争对手 做的不好或没有做 自己的优势 竞争优势 打造竞争优势的营销模型 以产品策略为核心的“1P+3P” 模式 以渠道策略为核心的“1P＋3P”模式 以价格策略为核心的“1P＋3P”模式 以传播策略为核心的“1P＋3P”模式 案例 格兰仕 以价格策略为核心的“1P＋3P”模式 启示录 合理配置资源 只有企业将自己的“人、财、物”用在20%的“刀刃”上时，市场才最有可能在短时期内撬动。 消费者认知为什么比事实更重要 何为品牌营销？ 如何进行品牌命名？ 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？ 模块2 经营人心的品牌传播 消费者认知为什么比事实更重要 现场案例 善于制造不同， 善于“编故事” 某 品 牌 先造势、 后谋利 用比竞争对手更大的声音鼓吹不同 造势营销 何为品牌营销？ 产品制造于工厂，而品牌是在头脑中创建的，产品依赖的是制造商，品牌依赖的则是消费者。品牌是策划出来的。 品牌营销的目的就是使你的产品或你的公司在顾客心目中与众不同。诀窍是把精力集中于品牌的核心特征上，而不是过分贪婪。 如何进行品牌命名？ 品牌命名原则 最好的品牌名称是与产品的优势亮点直接相关联的。 好听、好记、好传播 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点？ 定位就是定方向，是品牌成功的前提 品牌定位的目的就是有效地建立品牌与竞争对手的差异性，在消费者心中占据一个与众不同的位置。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 总裁赢销复制 王广财 北京聚华兴教育训练集团 董事长 易风企业管理咨询有限公司 总经理 中小企业商业盈利模式倡导者和传播者 清华大学、浙江大学EMBA特邀讲师 导入 你必须清楚的市场营销关键要素 消费者买的是什么? 什么是营销? 如何从实战层面理解营销? 四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用。 课程目标 导入 模块1 模块2 你必须清楚的市场营销关键要素 经营人心的品牌传播 模块3 产品、价格及渠道策略 营销战略三步曲 消费者买的是什么? 案例 法国路易.威登的成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻了183倍。 日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水，卖价560元，如此暴利 的差价，卖得竟然断货。 麦当劳成本不到2元的汉堡，10元钱卖得很火。相反3元一笼的四川 肉包，消费者还在和你讨价还价。 思考 为什么那么低的成本却能换回那么高的回报？ 为什么卖得那么贵还能卖得那么好？ 为什么功能比我少却卖得比我贵？ 为什么质量比我差却卖得比我好？ 请大家思考这样一个问题： 消费者为什么付更多的钱来购买你的产品而不是别人的？ 启 示 什么是营销? 顾客 导向 竞争 导向 2个关键问题 资源整合 生理需求 心理需求 双方利益 营销 就是通过满足和创造 消费者生理和心理的需求， 来实现买卖双方各自利益的全过程。 满足创造 顾客导向 市场营销事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒过程中，如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜的 斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。 竞争导向 把生意从敌人那里夺过来！！ 竞争对手：就是要战胜的敌人。 顾客：就是要占领的阵地。 态度 目标 关键要点1： 关键要点2： 关键要点3： 如何从实战层面理解营销? 2个关键问题 做什么 怎么做 销售推动 需求拉动 好的品牌永远会在两个关键点上出现，一个在卖场的货架，一个在消费者的心里。 做什么 做竞争对手没想到要做的事。 把大家都会做的事做得比别人更好。 化繁为简，复杂问题简单化。 怎么做 四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用 广告 新闻及事件行销 （利用突发事件，制造焦点事件） 人员销售 促销赠品 模块1 营销战略三步曲 什么是营销战略？ 什么是营销战略？ 营销战略三步曲 什么是营销战略？ 营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心，对企业的运营活动进行取