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商品展示技术 对零售商而言，有许多方法都可用来有效地把商品展示给顾客。要决定在特定情况下的最佳方法，商店规划者必须考虑以下四个问题： 首先，也可能是最重要的，商品展示应在一定程度上与商店的整体形象相一致。例如，一些商店根据尺码展示男士衬衫，这样所有尺码的衬衫都放在了一起。于是，顾客可以很容易地判断什么是适合他自己的尺寸。这与商店追求实际的形象是一致的。其他商店把所有的颜色／款式结合放在一起。这种展示唤起了一种更为超前时尚的观念，并且带来更多的美感和愉悦。但是，它却使顾客不得不在一堆存货中寻找自己的号码。 其次，商店规划者必须考虑商品的特性。牛仔裤可以很容易地放在货堆中展示，而裙子则必须挂起来，这样顾客可以更容易地观察设计和款式。 再次，包装经常会决定商品如何展示。例如，折扣商店出售小包的螺母和螺栓，但是，五金商店仍然按单位计量销售这些商品。尽管按包出售的商品单位价格明显提高，但自助式销售方式的运作不需要雇佣足够多的人员来称量和包装这些小东西。 最后，产品的潜在利润影响着展示决策。例如，低利高周转的商品，如在校学习使用的文具用品就不会像派克水笔一样要求同等精美、昂贵的展示。下面让我们看一些特殊的展示技术。 一、观念导向陈列(idea—oriented presentation) 观念导向陈列是指根据 特别的观念或商店的形象展示商品的方法。例如，女土的时装通常会展示为整体的形象或观念。还有，家具也应与房间的整体布置结合起来，从而给予顾客一种观念，使他们明白这些家具在他们的家里应是怎样布置的。把拥有巨大消费需求的某个厂家生产的产品布置在一起，放置在小隔间里布局。这是因为，由同一厂家制造的商品易于相互协调。一些服装生产商，如Espdt和Jaeger也会协调款式和颜色，影响同一系列的多重购买并且增强整个系列商品的形象。 二、式样／品种组织法(style／item organiztion) 折扣商店、杂货店、五金商店和药店对几乎每一种商品都采用了这一种方法。许多服装零售商也运用了这一技术。当顾客寻找某一特定种类的商品时，如毛线衫，他们希望在同一地方找到所有的品种。根据号码安排商品是另一种组织多种类型商品的方法，从螺钉、螺母到服装都有应用。因为他们通常知道需要的型号，对顾客而言，按这种方式安排商品是最容易找到的。 三、颜色组合法(color organization) 颜色组合法是一种大胆的销售规划技术。例如，在冬季里，女士服装商店应将所 有白色展示在一起，让顾客知道这家商店是她们购买服装的绝好地方。 四、价格系列导向 价格系列导向是按价目表排列商品。这一策略可以帮助顾客很容易地找到他们希 望出价的商品。例如，男士衬衫可能安排成三个组，销售价格分别为30美元、45美元和60美元。 五、垂直销售规划(venlcal merchandising) 这里的商品使用墙面或高的无盖货柜垂直展示。顾客购物就像阅读报纸一样——从左到右、再从上到下查看每个纵向栏目。商店可以根据人的眼睛的自然运动的规律有效地组织商品。零售商可以采取不同的方法来利用这种趋势。许多杂货店把国家标记置于与眼部平齐的位置，而把商店的牌子放在较低的货架上。因为顾客从眼部平齐部位开始向下浏览。零售商还运用商品的粗体垂线来展示商品。例如，你可以在百货商店里看到在同一垂直水平展示的是同一颜色的毛巾，在超级市场里，你可以垂直地放置黄色或桔黄色包装的汰渍牌清洁剂，紧接着放置一排蓝色包装的Cheer清洁剂。 六、大宗商品展示(bnnage merchandising) 大宗商品是一种将许多数量的商品展示在一起的展示 技术。顾客跟随零售商的宣传标语 “高库存快流转”走进大宗同等的低价商品。所以，大宗商品展示可以用来增强和巩固商店的价格形象。运用这种展示观念，商品本身就是展示。零售商希望顾客注意到商品并被带到这些商品那里。例如，在许多假日之前，杂货商运用末端展示区的整个无盖货柜来展示六包装百事可乐。 七、前沿展示(frontal presentation) 通常，同时对商品进行充分的展示和高效地摆放较多的商品是不可能的。但是，尽可能多地展示商品也是很重要的。对于这个难题的一个解决办法就是前沿展示(frontal presentation),零售商展示尽可能多的商品来吸引顾客目光的商品展示的一种方法。例如，图书出版商尽量最大努力设计具有吸引力的封面，一般情况下，书店在展示书籍时通常只有书脊是露在外面的，为了造成有效的展示并打破这种千篇一律的现象，图书零售商可以让封面象布告牌一样横放在外面，吸引顾客注意力。一种类似的前沿展示就是走到服装架前简单地转动衣架来展示商品。 总之，在进行商品展示决策时，零售商应尝试通过顾客的眼睛来观察商店，他们还应根据商品的类型和包装来组织存货。