大客户及会展业务的具体工作与流程.docVIP

大客户及会展业务的具体工作与流程 一、业务拓展流程 1、大客户业务开发流程：大客户资料收集与分析→客户销售策略与设计→客户需求挖掘与服务产品介绍宣传→建立互信与超越期望→确定成功销售途径→面对面的销售活动→销售谈判→签定服务合同→客户服务组织实施→客户关系管理。 2、会展业务开发流程：会展业务信息收集分析→会展服务产品与会展项目策划→会展产品与项目宣传→销售推广→销售谈判→签定服务或合作合同→客户服务或会展项目实施组织→会展现场管理与控制→客户关系管理。 二、业务拓展问题与控制 1、业务拓展制约因素： 产品种类、产品功能、产品价格、产品品牌、服务质量、广告宣传、消费心理、消费习惯、营销方式、人才素质； 2、业务拓展的关键要素：行业信息、技术资讯 、资金支持、人才素质、业务班子、销售政策、品牌信誉、创新观念； 3、业务拓展成本项目:(略) 三、 业务拓展合作的筛选和评估流程 ?? 项目的筛选与评估是业务合作工作中最关键的一环。一般来讲，在对项目进行选择时，要进行下面三方面的工作：业务拓展行业选择；投资阶段选择；投资项目评估。业务拓展与产品合作的选择原则： 1、合作选项：技术门槛高、创新产品、高成长性、核心竞争力。2、不作合作选项：竞争激烈的产品；易于盗版假冒的产品；?没有技术亮点、没有知识亮点的产品；市场份额1％以下、利润率10％以下、增长速度50％以下的产品；?相似众多、人才平庸、志向短浅的行业。 四、业务拓展项目与计划： 银行合作项目； 中航信合作项目； 中国邮政合作项目； 保险合作项目； 工商机构合作项目； 税务机构合作项目； 贸促会合作项目； 电信运营商合作项目； 中国旅游合作项目； 中国奥运合作项目； 迪斯尼合作项目； 中美CEO峰会