保险是这样推销.doc

保险就该这样卖 　　　　长期以来，保险业面临众多保险推销员对新客户趋之若鹜、对老客户没有耐心的问题。其实老客户就像老朋友，维护好与老客户的关系，做好老客户的电话回访工作，既能为推销员赢得良好的信誉，又有可能促成老客户的二次购买行为，还有可能通过老客户的转介绍，开发出更多的新客户。 　　 方式和策略 　　　　从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。权威调查机构调查的结果显示：正常情况下客户的流失率将会在30%左右。为了减少客户的流失率，保险推销员需要时常回访，以与客户建立起良好的关系，从而激起客户重复购买的欲望。 　　　　在进行客户回访时，保险推销员可以采取交叉销售的方式，给客户介绍更多的产品，供客户选择。推销员电话回访客户时，首先应该向老客户表示感谢；然后询问他们对已购产品的看法，以及现在没继续购买产品的原因；如在上次的交易中有不愉快的地方，推销员一定要道歉，并主动征求老客户的建议。 　　　　在与老客户交谈时，推销员可以根据情况，灵活运用多种方式，激起客户对保险的兴趣。 　　　　提及对方现在最关心的事情。如，“陈总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？” 　　　　赞美对方。如，“同事们都说应该找您，说您在这方面是专家。”或“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。” 　　　　提及对方的竞争对手，如，“××公司（客户的竞争对手）刚刚购买了我们公司的团险产品，他们认为我们的服务非常好，所以我打电话给你们，看你们是不是有需要？” 　　　　引起对方的担心和忧虑，如“经常有客户说公司的销售人员很容易流失，这实在是一件令人担心的事情。”或“不少的客户提到他们的客服人员经常接到一些骚扰电话，很不好应付，不知王经理是如何处理这种事情的呢？” 　　　　提到自己曾寄过的信。如，“前几天我曾给您发过一封信，有关公司的最新资讯和最新的寿险计划……” 　　　　提及自己公司的畅销品。如，“我公司的理财险种刚推出一个月时间，就有2万个客户购买了，还有很多客户主动打电话过来办理手续……” 　　　　运用具体的数字。如， “如果我们的理财产品可以为贵公司每年节约30万元，我相信您一定会感兴趣，对吧？” 　　 专家建议 　　巩固好老客户，利用老客户的帮助开发新客户是一条非常有效的途径。 　　电话开场白应注意什么 　　 场景 　　　　场景1 　　　　推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司李苹，我们公司已经有10年的历史，不知道您是否听说过我们公司？ 　　　　场景2 　　　　推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，我是专业的理财投资顾问，请问您现在购买了哪类保险？ 　　　　场景3 　　　　推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，几天前我曾寄给您一些资料，不知道您收到没有？ 　　　　场景4 　　　　推销员：您好，郑小姐，我是××保险公司的李苹，我的专长是提供机动车保险，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 　　 点评分析 　　　　本例中，保险推销员的四种开场白都有各种各样的错误： 　　　　场景1中推销员没有说明为何打电话过来，也没有解释自己的工作对准客户有何好处。准客户根本不会在意保险公司成立多久，或是否曾经听说过这个公司。一位专业的推销员在打电话给客户之前，一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，甚至完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 　　　　场景2客户有何好处。在还中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准没有提起自己的服务对准客户有何好处时，就开始问对方问题，容易让对方产生防卫心理。 　　　　场景3中推销员没有说明为何打电话过来，也未解释自己的工作对准客户有何好处，就直接问对方有没有收到资料。其实平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且这样问让客户有机会回答“我没有收到”。 　　　　场景4中推销员直接提到商品本身，但没有说出它对准客户有何好处。实际操作中不需要问客户是否有空，而是直接向客户预约时间。 　　 方式和策略 　　　　人与人之间的交往是否能够融洽，往往取决于最初的几分钟。在打电话之前，推销员要设计好自己的开场白，因为这个开场白很可能是客户判断并决定是否继续与你交谈的依据和标准。一个精彩的开场白可以拉近推销员与客户之间的距离。 　　　　电话被接通后的30秒内，推销员的开场白直接决定了谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，被“扫地出门”就在情理之中了。“在30秒内抓住客户注意力”是每位推销员在用电话开拓业务时必修的一课。那如何做到这一点呢？通常用的方法有： 　　　　请求帮忙法。如，“您好，林经理，我是××保险公司的李苹，有件事情想麻烦一下您！”一