第二章 开发潜在客户.doc

开发潜在客户 概述 成功销售的起点是：成功的潜在客户开发。 潜在客户：那个在合理时间内能够并且愿意购买你的产品或服务的人。 你必须对开发潜在客户非常在行。 销售是一个开发新生意的工作，你找到新客户的能力决定了你的成功水平，决定了你在同事中的排名情况，决定了你在这个行业的地位，也决定了你的生活标准。 开发潜在客户最大的障碍是：恐惧。 如果你得到保证你一定会成功，你就不会害怕拒绝或失败，也不担心遇到尴尬和批评，你会是最能干、最自信、最有活力的销售人员。 大部分销售人员都有过的类似经历：消极的习惯模式。 开始做销售时，始于孩提时代的消极的习惯模式让你害怕被拒绝。而你没有经验→表现并不好→结果很糟糕。这本来是很正常的，但你重复去做都一直失败→对于继续开发潜在客户就感觉紧张和不舒服→你完全陷入这种负面体验中，你的自我尊重受到极大的伤害→再次拜访潜在客户时，你开始学着保护自己避免遭遇同样的伤害。你寻找一切借口以避免拜访这种“消极的人”，而这种“消极的人”很不幸碰巧是潜在客户，是你生意和收入的唯一来源。更不幸的是，你的逃避很快就成为了一种习惯。 恐惧和焦虑，使销售人员更不愿意去开发潜在客户，把更多的时间浪费在不能开发潜在客户的事情上，或者只拜访那些更容易说话但最终却不会购买的潜在客户。他们花更多时间去拜访那些过去的客户，这样就避免了拜访新客户，还能做出一副忙碌的假象。 据统计，有40%销售人员转行的原因是：他们不能承受潜在客户不成功带来的巨大精神压力。 恐惧和无能会相互加强，同样恐惧和无能也会彼此抵消。通过学习，你可以掌握开发潜在客户的过程，然后不断练习，直到你能够自信地开发合格潜在客户。你在开发潜在客户方面变得更加聪明和更加专业时，对开发潜在客户的恐惧也会消除。顶尖销售人员的一个特点就是：在开发潜在客户方面非常杰出，但是他们从来不需要去这样做。 识别优秀的潜在客户（优秀潜在客户的特征） 优秀的潜在客户是我们开发潜在客户的目标。我们必须能清楚地界定优秀潜在客户的特征，跟你谈话的这个人拥有这些特征越多，这个人对于你当前的和未来的生意来说就越有价值。你和潜在客户谈话过程中最有价值的事情之一，就是问一些问题并借此判断出他是否拥有优秀潜在客户的特征。优秀潜在客户的特征： 第一个特征：好的潜在客户对你的产品或服务有迫切的需求。 需求越迫切越紧急，客户的价值敏感度就越低或客户对购买的一些小细节就越不关注。 第二个特征：客户能迅速通过使用你的产品而受益。即客户买了你的产品后获得的财务上的好处是明显的、可以衡量的，你产品的投资回报是迅速、明显的。 第三个特征：客户对你、对你的产品、对你所处的行业有积极的态度。 客户很开放，而且对你的产品或服务感兴趣，他很关心怎样与你一起做出最好的购买决定，期望从你的产品或服务中获得好处。 第四个特征：如果你的销售足够成功，他可能下一个大额定单。 第五个特征：潜在客户是一个影响力的中心，他被行业里的其他人所尊重。 第六个特征：潜在客户财务健康、能够迅速付款。 在财务分析中，只有能够而且愿意为所购买的产品迅速付款的客户才是好的潜在客户。 第七个特征：潜在客户的办公场所或他的家离你的办公室或你的家很近。 许多销售人员，在避免被拒绝的心理下，总是无意识地选择地理位置相距很远的地方开始开发潜在客户，他们把大量时间花在拜访潜在客户来回的路上，其实不过是自欺欺人，让自己相信自己一直在努力工作。其实，只有销售人员和潜在客户面对面地在一起时，才算在努力工作。销售人员在一个合理时间内，和能够购买他产品的合格潜在客户呆在一起的时间越多，他做成的销售就越多，把大把时间花在来回的路上是众所周知的扼杀销售的方式之一。 评价潜在客户合格与否最重要的一个问题就是：这是利用我时间的最佳方式吗？把时间花在最有价值的客户上面才能最有价值地利用时间。把更多时间花在能够比其他潜在客户更快转换成大额订单的好的客户上，才能提高销售业绩。 必须弄清楚的几个问题 我销售的是什么？ 与此相同的问题还有：我的产品是什么？购买我的产品之后，客户最终得到的到底是什么？ 普通销售人员与优秀销售人员的区别在于他们回答这些问题的方式。a.普通销售人员倾向于用产品的质量、性能、特点等来回答，他们关注的产品是什么，他们只会重复产品宣传册上的描述和使用说明。b.优秀销售人员则关注客户的问题和目标，他们向客户解释他们的产品是如何用最低的风险和最高的回报帮助客户解决问题或实现目标。他们把焦点放在他的产品能帮助客户做些什么，他们谈论的是使用他们产品的最终结果，而不是陷入产品如何制造、生产的这些细节中，他们谈论他们的产品与客户有什么关系，而不是这个产品是什么？ 人们购买的是他们期望的购买后得到享受的感觉，你需要辨别客户拥有和使用你的产品的确切需求是什么。 如果你不确定从客户角度看待你