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三、四级市场实战攻略②—赢取首次谈判的成功
在三、四级市场的扫荡战中,很多营销人在前期的市场调研,信息筛选,开拓方法的选择方面做足了文章,但是在进行首次谈判的时候却触礁了。要么是希望与失望成正比,要么是落花有意流水无情,要么是挤破了脑袋还是别人的“养子”。三、四级市场的扫荡战中找准攻击的目标固然重要,但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家销售服务等情况?本文将针对以上问题进行一一的解析。
谈判前奏
1、首战谈判前的完整信息整理
根据上一篇《开拓原则和步骤》所讲述的方法,将搜集到的信息按三个类别:经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、竞争敌友、社会关系、工程网络);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理,综合分析,找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的,分析权衡双方利益,准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
_____经销商情况分析表
类别 详情描述 解析问题点
经营情况 经营产品(列明所经营的产品类别)
品牌构成(各产品类别中的品牌构成)
主营业务
产品类别年销售量(分别记录各产品的年销售额)
工程网络(注明数量和网络的情况)
竞品利润分析
人脉关系 社会关系(主要的社会关系网络需详细表述)
竞争敌友(注明同行中竞争关系)
厂商关系(明确与各厂家的合作情况)
个人信息 性格
爱好
禁忌
生日
谈判中经销商的关注点及谈判突破口解析:
2、促成谈判应具备的意识
三、四级市场经销商有其自身的特点,在首次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感,谈判的过程中须根据其特点和核心利益点构建每一个谈判冲突的解决方案。谈判的阶段不同关注的点也不同,故谈判要紧抓每一个关键点,了解分歧的真正原因,才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判的成功营销人员还必须具有以下的意识:
说好每一句话:怎么开场?在谈判的过程中如何把握好节奏?谈判出现冲突的时候如何及时回旋?如何让步?如何逼对手让步?说好每一句话才能保证顺利达成谈判目标。
细节决定成败:注意谈判环境的营造,谈判资料的准备,谈判参与人员的确定等。如笔者经常看到这样的现象,一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判。
斗智斗勇:谈判的过程是“施”与“舍”,“合作”与“冲突”的过程,是互惠的但不一定平等,不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。
注意总结:谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结,哪些是双方能达成共识的?哪些是对方能再次让步的?那些是自己可以让步的?进行充分的总结后,在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目标。
3、创造良好的第一印象
三、四级市场的客户大都比较纯朴、文化素质基本不是太高,自我保护意识较强,这种客户的特征决定了第一次交往的时候在客户心里建立起踏实可信的形象比较关键。很多销售人员在和客户第一次交往的时候,因为太善于表达而不知不觉地给对方造成“这个人不太诚实”的印象,还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜,而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情,人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较,并以外貌、服装等为基准,对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话,就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来,也要花费很长时间,很大力气。所以,在进行第一次谈判准备中,要想创造良好的第一印象,需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型,在首次亮相的过程中就需要给客户以“够义气”的印象。
三 四级市场实战攻略②—赢取首次谈判的成功 2
案例:
晓凯为毕业于某名牌大学的MBA,被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习,根据公司领导的指示,他首先要做的工作便是到三、四级市场开发三个以上的成功网点。晓凯见到来接自己的公司负责M市销售工作的王经理后,便摆出一副专家和领导的样子开始给王经理说教开了,碍于礼貌和工作职责王经理给晓凯大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。晓凯满怀信心的去拜访甲经销商,甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外,还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色,便托词说有急事溜走了。晓凯就这样结束了第一次客户拜访,之后晓
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