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保险公司与保险代理人博弈关系分析 李亚敏 （复旦大学，上海，200433） 内容摘要：本文根据信息经济学中的委托——代理原则，分析了保险代理人与保险人之间的委托代理 关系，并据此提出解决问题的方法与措施。 关键词：委托——代理 信息不对称 监督机制 保险业作为信息不对称现象最集中的行业，道德风险极易发生。保险公司与保险代理人 之间也存在着基于信息不对称而引发的违规代理现象，如何用信息经济学的原理分析这些信 息不对称问题，并据此提出切实可行的解决方法，已成为保险界日益关注的问题。 信息经济学研究的一个重要问题是委托——代理关系，这一关系的研究依赖于委托—— 代理模型的建立，这一模型的建立是根据信息经济学和激励理论的基本观点构建的。在引入 委托——代理模型分析保险代理人违规越权行为之前，我们加入考虑投保人，综合考虑保险 公司、保险代理人、投保人三者之间的关系。 我们知道，投保人与保险公司之间的关系基于保险合同，根据保险合同规定，投保人以 一定的方式向保险公司支付保险费，获得保险公司对投保人提供风险保障：当保险事故发生 时，保险公司向被保险人支付保险金，保险合同终止。保险代理人与保险公司的关系基于保 险代理合同，保险代理人在合同约定范围内进行保险代理活动，代为保险公司与投保人签订 保险单，收取保险费，并据此向保险公司请求佣金支付。可见保险代理合同将投保人与保险 公司之间的关系转化为投保人与保险代理人之间的关系，这一现象在寿险营销中更为常见。 在寿险营销实务中，自 1992 年我国寿险业引入友邦保险公司的寿险营销员制度以来，凭借 这一制度的强大优势，我国寿险展业取得了突飞猛进的发展。然而同时一些问题也日益凸显： 保险公司与保险代理人作为经济理性人，其行为的目的在于追求自身利益的最大化。但是保 险代理人与保险公司之间存在着利益不一致，两者有不同的利益追求：保险公司注重长期稳 定的发展，其行为为长期行为，而保险代理人往往看重短期收益，其行为带有短期性，这可 以从现行的佣金制度找到根源。现行佣金制度存在不合理的因素：首期佣金一般相当高，占 第一年保费收入的 30%——40%，第二年第三年的佣金比例一般是保费收入的 15%或 10%， 从第四年开始佣金只占保费收入的 5%，可见：代理人的收入主要依靠新单数量这一取得佣 金收入的重要因素，而不会在意以后的防灾与理赔。在这种情况下，道德风险极易发生。在 实际销售中，有些保险代理人只顾自身利益而对投保人做出虚假承诺，欺骗误导投保人做出 错误的投保决定，这一现象在分红保险和投资连接保险的销售中尤为突出。近年来，有关保 险代理纠纷、保险代理违规行为的案例屡见于报端，致使保险监管部门痛下决心规范整顿保 险代理市场、加强保险代理人的管理。本文试图通过建立博弈模型来分析保险公司与保险代 理人之间的委托代理关系。 1 一、基本分析 我们假定保险代理人面临两个选择：守规或违规；保险公司也面临两个选择：监督或不 监督。对于保险代理人，假如选择守规，可以得到合法的佣金收入、福利待遇和精神道德上 的满足；若抵挡不住金钱的诱惑而选择了违规，就有可能受到法律的惩处和道德上的谴责。 若保险代理人是一个有着极强投机心理的经济人，当违规的非法收入减去可能受到的惩罚 （由违规被发现的概率与惩罚程度的积决定）大于其合法收入时，他就会选择违规。 如果用 W 表示保险代理人的合法收入，M 表示他选择守规时所获得的道德满足，那 s b 么选择守规的收益为 ，设 为违规行为所带来的超额佣金量， W M + P 为保险代理人违规 s d 被保险公司发