浅析营销管理38页.pptVIP

内部资料，仅供参考 内部资料，不得外传 * * 浅谈营销管理 ???????????????????? ???????????????????? ???????????????????? 个人业务发展的建议 系统运作 培训体系 会报管理 营建文化 观念到位 队伍第一 核心技能 评价体系 营销三大主题： ? 发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台 ? 以营业组经营为核心，以扎实的系统运作来提升经营平台 ? 以人为本，建共好团队 营销服务部的定位 业务来源中心 —— 赢得市场地位 销售管理中心 —— 建立长期发展基础 费用控制中心 —— 必须创造价值 客户服务中心 —— 树立公司品牌 ???????????????????? ???????????????????? 关于营销的三个问题 保费是怎么来的？ 管理的含义是什么？ 管理者的第一责任是什么？ 保费=人力*人均*人心（小组数量*组均*主任心） 管理就是通过别人使活动完成得更有效（效率/效果）的过程 无论是管理者还是领导，就是要交出绩效的人。 ???????????????????? ???????????????????? 关注一个现象 为什么在公司同样的政策和制度下，各机构 经营的结果差距如此之大？ 面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售同质的商品，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？ 1.关于观念 人对了，事情就对了，想要事情对，自己首先要对； 思路决定出路，格局决定结局；管理的成就取决于管理的思想。 宁愿大概的对，也不要精确的错，在营销工作中，观念永远大于技能。 营销业务切入点： 坚定不移走组织发展道路，以小组经营为核心，以基础管理为导向， 培育行销部自主经营的意识和能力，千方百计提高各层级业务人员 收入是我们工作的切入点，是一切营销工作的出发点和落脚点。 观念一：营销管理本质是什么管理 观念二：什么是营销的第一评价要素 观念三：如果营销只有一件事，是什么 观念四：什么是真正的专业 观念五：用什么样的心态来对待队伍 观念六：为什么要以小组经营为核心 观念一：营销管理本质是什么管理 意愿管理：变被动为主动 需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点 过程管理：想要结果，必须把握过程 观念二：什么是营销的第一评价要素 规模和地位是第一评价标准 对于新公司来说只有快速建立规模才能: 对内树立信心 对外赢得生存空间 观念三：如果营销只有一件事，是什么 组织发展不是我们建队伍时最重要的事！ 而且始终是营销发展中最重要的事！ 没有队伍就没有了一切！ 观念四：什么是真正的专业 真正的专业首先是观念上的专业！ 把事情想清楚比什么都重要！ 伪专业：满嘴“专业”术语，满脑“专业”指标 最适合市场和队伍的就是最专业的！ 专业就是做好每一阶段最重要的事情！ 专业在于是否想到位和做到位，而不在于“表演”到位 观念五：用什么样的心态来对待队伍 我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求 我们的目标只有通过队伍才能实现 我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成 用真心爱自己的队伍 用恒心建自己的队伍 观念六：为什么要以小组为核心来经营 革命史：三湾改编“支部建在连队上” 改革史：凤阳现象“家庭联产承包制” 发展史：个体户/股份制 打蛇要打七寸，队伍要抓主任 没有人管什么—人力资源是寿险营销的第一要务 队伍的核心是主任 管理下浮一级，定位上浮一级 架构是队伍稳定发展的保证 2.关于队伍 市场竞争在本质上是人才的竞争，寿险营销经营在本质上就是销售队伍的经营，队伍是我们市场竞争的第一要素，必须要以人力资源的眼光来建设和理解队伍。 人力资源是寿险营销的第一要务 行业规律要求我们必须做大队伍： 寿险营销的魅力并不在于佣金制，而是组织发展 寿险营销脱落的规律是什么？ 市场评价我们价值的唯一依据是什么？ 队伍的生存和发展要求我们必须做大队伍： 基本法的最大利益就是组织利益，没有自己的组织，再好的基本法对你也没有用。 组织利益中最丰厚的收益就是直辖，做大直辖是组织发展的根本保证 队伍越大，基数越大，点数越高，没有队伍就只有固定的佣金点数和不确定的基数 再好的业务员也只是业务员，永远不会让享受主任的待遇 客观环境要求我们必须尽快做大队伍： 竞争力要求，销售要求 主任是我们队伍的： 白：要成为市场上的白领阶层 骨：是队伍中的绝对骨干 腰：承上启下，是“中场” 精：要培育成队伍中的精华 队伍的核心是主任 得主任者得天下！ 管理下浮一级，定位上浮一级 业务员要自我定位为主任 主任要自我定位为经理 经理要以经营的心态做大队伍 公司管理要下浮一级，直接管控到主任 经理最重要的事情是做大做强直辖 合理的架构是队伍稳定发展的保证 让队伍赚钱是队伍发展的原动