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* 回顾销售流程 * 销售并不难，在于你用不用心去做，怒不努力，如果你能做到，光明在向你召唤，赶快加入我们的销售队伍吧，你就是下一个销售冠军！ * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 * 接下来：展示说明 * 说明展示说明在整个销售流程中作用 过度作用 让客户感性认识 为促成做好铺垫 * 说明介绍产品的重点不在全，而在是否能满足客户的需求，说出吸引准客户的关键点，引起他的注意。 * 既要准备核心部分，也要多做准备，以应对客户的疑问。 * 解释展示法 * 解释PPT * 解释PPT * 拿出几份最新资料，讨论编辑话述 * * 销售中会遇到拒绝，我们要知道如何处理。 * 说明推销和拒绝的关系 强调拒绝在销售过程中是很正常的。 * 逐一举例 * 讨论：应对拒绝的话术 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 强调重点 判断促成时机 敢于进行促成 调节客户的情绪 * 下一步促成成交 * 方法介绍 * 解释方法 * 解释方法 * 解释方法 * 解释方法 * 解释方法 * 交易促成并不代表结束，要记得后续服务。 * 对客户进行有效的管理，经常与客户沟通，抓住更多的专介绍机会。 * 分组角色扮演 * 分组角色扮演 * 分组角色扮演 * 出发前还要树立自己的信心，会让自己更专业。 * 出发前还要树立自己的信心，会让自己更专业。 * 问：成功的关键是什么？ 根据学员的回答，把他们回答的结果加起来看看是多少，在引出心态的结果，原来态度是最重要的。 * 很多人会有拜访前的恐惧。 * 解释PPT * 引出销售流程，下面将按照这个步骤跟大家介绍。 * * 介绍我们的目标行业。 * 说明这几个问题的重要性： 了解越多，成功概率越多 强调对于进件渠道的重要性 了解客户价值观的重要性 * 提问：什么是有信用卡需要的人？ 强调还款能力的重要性 * 说明目前的主要几个客户开拓的渠道 * 说明什么是缘故市场？ 缘故市场的特性分析 易接近 有信任感 * 说明转介绍市场的特性： 是目标客户群体 对被介绍人是否具有影响力 * 了解业务代表之前的销售经验 强调陌生拜访对业务代表人生的重要意义 能力提升 心态提升 人脉提升 * 介绍驻店销售 * 下一步，接触面谈。 * 说明2/8定律 引出：处理事情之前，先处理心情 现在的销售很多时候不是在销售产品，而是销售自己，第一印象很重要，你只有一次机会，永远没有第二次机会留下第一印象 * 放松---拆墙---搭桥 * 强调要围绕主题 * 语言的交流 肢体动作的交流 让客户多说的好处 了解信息 增加信任度 * 研讨该问题 “头脑风暴法” * 内容提问：什么赞美？ 日常生活中怎样进行赞美？强调：赞美的作用 * 解释PPT * 解释PPT * 问学员男性女性的赞美点： 男性客人的赞美点寻找赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。 女性客人的赞美点寻找赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。 * 练习 * 强调： 销售行为心理的流程 举例：医生看病的例子 ，对症下药 * 多问，寻找需求。 * 解释PPT * 解释PPT * 解释PPT，反问的提问还可以处理拒绝。 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 信用卡？ － 我不需要！ 国际通行的支付手段，安全，方便 有折扣，有优惠，有填表礼 是身份的象征，您看您是办凤鲤卡还是… 我有很多卡了！ 恭喜，荣幸，但是您应该至少有3张卡您知道吗？ 交行卡的特别功能，有填表礼 这张卡您真的应该办，您也知道，只要您在这儿 签个字就好了… 别的银行如何如何， 你们有啥优惠？ 可以问一下您所说的是哪家行，有何优惠吗？ 其实，我们有。。。是他行没有的，正适合您 您办信用卡不仅看优惠，更要看产品… 你们的产品有什么功能？ 我们的产品功能很多，您的情况，有…正适合您的 需要，可以说是为您这样的成功人士量身定做的。 另外，我们近期还有什么样的活动，建议您马上办。 您的身份证在身边吗…… 异议处理中的几个注意事项 要引导客户，不要被牵着走，只是一味防守 不要希望能解决客户所有问题，只要解决最关键问题 不要跟同业在产品功能上过多比较，不诋毁、不夸大 不要吝啬您的赞美 促成！促成！！还是促成！ 促成的方式有好多种 客户