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售前准备 售前准备 一、塑造销售人员形象 二、售车基本流程 三、汽车销售展厅的布置 一、塑造销售人员形象 （2）售车相关知识的储备 *关于汽车的基本知识（发动机、底盘、电气设备、车身构成） 1、发动机（柴油、汽油）（L、V、W） 2、底盘（传动系、行驶系、转向系、制动系）（前轮、后轮、四轮驱动） 3、车身(漂亮、安全、宽敞、符合空气动力） 4、电气设备（备用电源、用电设备） 5、车内设备（座椅、ABS、安全气囊、自动挡） *关于供职公司汽车产品的知识以及竞品品牌汽车的知识 *合同的基本知识 当事人的姓名、地址、数量、价格等 一、塑造销售人员形象 （3）车辆的准备 1、展车功能调试正常、前座窗户放下、天窗打开。 2、展车轮胎下方垫有轮胎垫。 3、展车内不放置任何宣传物品及私人物品。 4、将展车内的座椅调整至标准位置。 5、展车内放置清洁的脚踏垫。 6、检查确保展车充分充电，以便于展示汽车电气设备。 7、做好展车的整体清洁工作。 三、汽车销售展厅的布置 (1)展厅的面积 明亮（玻璃门）、功能齐全、个性鲜明 （2）展厅的摆放 离门口不远处必须有3辆车，分别展示该车的侧面、前脸、后脸。切忌正面对着大门，应稍微侧一下，否则会显得呆板。 每个展示厅都要有一个主展示台。 么么哒！ * * 销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。---自我准备 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。---微笑 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。---态度---无论才能、知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。-----要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。 —— 卡耐基 * 信心 形象 知识 态度 礼仪 情绪 自身 一、塑造销售人员形象 （1）售车相关礼仪培训 一、塑造销售人员形象 （1）售车相关礼仪培训 短发，保持头发清洁、整齐 精神饱满，面带微笑 正确佩戴工牌 领带紧贴领口 衬衣领口整洁，无污渍 口气清新 西装平整，清洁 西装口袋不放物品 西裤平整，有裤线 短指甲，保持清洁 黑色或深色袜子 皮鞋光亮，无灰尘 任务：学习领带的打法 一、塑造销售人员形象 （1）售车相关礼仪培训 发型文雅，庄重，梳理齐整，长发用发卡等束好 化淡妆，面带微笑 正确佩戴工牌 口气清新 西装平整，清洁 肤色丝袜，无洞 指甲不宜过长，并保持清洁，涂指甲油须自然色 裙子长度适宜 皮鞋光亮，无灰尘 任务：学习丝巾的打法 售前准备 女士标准坐姿 正位坐姿 身体的重心垂直向下，双腿并拢大腿和小腿成90度角，双手虎口相交轻握放在左腿上，挺胸直腰面带微笑。 入座与离座 入座：(4步法)1.从座位的左侧入座,右脚跨出一步2.双脚并拢3.右脚后退半步 (女:用手整理裙子)4.坐下（2/3）,双脚并齐,把双手放在一条腿上? 离座：右脚后退半步，起立 售前准备 女士标准坐姿 架腿式 先将左脚向左踏出４５度，然后将右腿抬起放在左腿上，大腿和膝盖紧密重叠，重叠后的双腿没有任何空隙，犹如一条直线，双手虎口相交轻握放在右腿上。 售前准备 男士坐姿要求 男士正位 上身挺直、 坐正，双肩平正，双腿自然弯曲，小腿垂直于地面，双膝并拢，两脚自然分开45度，双手分别放在两膝上。 售前准备 蹲姿要求 职业人士一般采用高低式蹲姿，它的基本特征是双膝一高一低，下蹲时双脚一前一后，左脚在前脚掌完全着地，右脚脚掌着地，脚跟提起。左手半握放在左腿靠近膝盖的部位，右手半握放在右腿靠近膝盖的部位。女士双腿应尽量靠紧，男士双腿可以微分。 蹲姿的禁忌 不要突然下蹲 不要距人过近 不要方位失当 不要毫无遮掩 不要蹲物体上 不要蹲着休息 售前准备 邀请与指引手势 手势注意事项： 手势指人要注意 不要掌心向下 手势不宜过多，动作幅度不宜过大 注意手势速度和高度 注意区域性差异 要求： 手指伸直并拢 手与前臂成一条直线 肘关节自然弯曲 掌心向斜上方 注意眼神交流 （4）汽车营销员必备的销售工具 名片夹； 通讯录； 计算器； 丝巾； 工牌； 笔记用具； 最新价格表； 空白“合同申请表”； 录音笔; 一、塑造销售人员形象 售车前的准备 展厅接待，进行咨询 车辆展示与介绍 试乘试驾 处理顾客异议 签约成交 交车 售后跟踪服务 整车销售流程图： 二、售车基本流程 三、汽车销售展厅