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演示汽车促销意与竞争策略
如何产生汽车促销创意? 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 汽车促销活动现状回顾 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 现状表现: “六无” 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 创意无新 : 1.促销策略模仿或雷同 : 模仿竞争对手的汽车促销方式或内容,效果不会很好。顾客可能对此形式已不再有新鲜感或兴趣. 2.盲目地跟进: 跟着竞争对手走的策略,在资源上也是一个极大的浪费。 3.层次低: 皆是降价、打折、回扣、送车费保险、送礼包、洗车、免费检测维修等. 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 策划无序 : 策划缺乏可遵循的程序 搞汽车促销活动必须有效地支持销售计划,想要支持销售,活动的目的性就应当非常明确。有不少汽车促销活动却流于为宣传而宣传,几乎所有车型都一齐出动,没有主次之分。这种汽车促销带有招商的性质,主动性不强,目的性不明确,事先也缺乏策划,效果当然不会太好。 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 技巧无明 : 1. 促销对象不明确 汽车促销对象不明确,也是一个通病。在闹市区办车展,人流虽多,但随机性太强,大家都在看热闹,很少有人会真来买车。现在的汽车促销往往是凭着感觉做,针对性不强,没能有效地锁定目标顾客进行汽车促销,这一点必需引起我们的足够重视。 例如盲目搞香车美女展,只是吸引路人的注意,无法锁定目标顾客,这样的汽车促销即使有千人观看,又真正有几个人会购车呢? 2.主题不清 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 方案无体 : 1.汽车促销缺乏系统性,手段单一层次低 汽车促销随意,没有广告等其他手段的配合,拿现场促销活动来讲,光靠一次或几次现场秀是很难达到一定的效果的。这需要使用多手段配合。在前期、现场、后期都有跟踪与配合。 2.没有可供遵循的模式 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 管理无方: 1.表象管理:就活动管活动. 2.活动现场失去控制 无整体风格,无醒目的有吸引力的广告语,展场布置松散。 第一讲 汽车促销活动的6大缺陷 结果无控: 1. 汽车促销活动缺乏评估 汽车促销活动的一个重要步骤是评估,这是目前汽车促销活动中最缺乏的一点。本次活动是否达到目标,尚存在什么缺陷,这都是评估的内容,针对不足可以提出今后的改进方案,这样对下一次活动自然会有很大的指导作用。 2. 缺乏后续跟踪 第二讲 汽车促销创意何处来? 促销万花筒 汽车促销创意何处来? 灵感? 广告人如是说 想象? 闭门空想者如是说 模仿? 随大流者如是说 直觉? 思维肤浅者如是说 购买? 贩卖点子者如是说 第二讲 汽车促销创意何处来? 汽车促销创意何处来? 借慧眼看真相! 化神奇为腐朽! 第二讲 汽车促销创意何处来? 汽车促销创意何处来? ------产生促销创意的六大内功 (1)归纳法 (2)重组法 (3)分析法 (4)扩展法 (5)借鉴法 (6)感悟法 第二讲 汽车促销创意何处来? (1)归纳法: 归纳是从特殊个案的前提出发,得到一般性结论的推理.其步骤如下: 1.考察成功案例所用的招式 例如:考察北京市场汽车促销活动 用上述方法去分析的话,就会得出: 所用的招式:免费+让利+赠送+抽奖+试乘试驾+演示+讲座咨询+论坛+有趣的活动+娱乐比赛…… 第二讲 汽车促销创意何处来? 2.分析成功案例包含的基本元素 上述案例包含的基本的元素:让顾客占便宜得利益+让顾客感到快乐+满足体验+给顾客想要的知识+给顾客炫耀知识、交流思想的机会+满足虚荣心…… 3.依据不同的促销目标选择不同的元素配搭. 在不同的促销目标中放入不同的元素,就可打造出很多成功的促销方法。 例如选择元素 :满足顾客的体验+给顾客想要的知识即可产生促销创意思路:试乘试驾,同档次车辆演示说明,购车技巧讲座. 第二讲 汽车促销创意何处来? (2)重组法. 其步骤如下: 1. 将案例主题进行分割,选出关键词,以词语的方式列出。 例如:考察北京和广东的几例汽车促销活动 2. 将分割后的词语重组,你会得出很多新的创意. 3. 创意想出之后,再下来的是将这些创意背后有可能带来的策划方向详列步骤。 第二讲 汽车促销创意
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