推销技术教学资料-项目三.pptVIP

华南理工大学出版社 推销技术 目 录 CONTENTS 推销准备 01 寻找顾客 02 接近顾客 03 推销谈判 04 处理顾客异议 05 推销成交 06 推销管理 07 NO.01 推销技巧 1 项目三 接近顾客 任务一 做好接近客户前的准备 任务二 掌握约见客户的内容和方式 任务三 熟悉接近客户的步骤、策略和方法 输入1文字 输入1文字 输入1文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 输入文字输入文字输入文字输入文字 2 学习重点 1．了解接近准备工作对销售工作的重要性； 2．掌握接近顾客的基本目标、具体方法； 3．掌握接近顾客的基本理论； 4．掌领会约见顾客的内容和方法 1 任务一 掌握识别客户的基本条件 NO.2 一、了解客户情况 二、制定拜访计划 2 3 三、保持个人形象 4 任务一 掌握识别客户的基本条件 NO.2 四、做好心理准备 5 五、准备好推销工具 1 NO.03 一、了解客户情况 1、个体准顾客的接近准备 一般来说，接近个体准顾客前需要了解以下内容：姓名、年龄、性别、民族、出生地、相貌特征、职业状况、学习和工作经历、兴趣爱好、需求内容、办公及居住地址、家庭及成员情况 2 3 3、老顾客的接近准备 接近老顾客，应该准备的材料包括： 1）基本情况。 2）变动情况 3）信息反馈情况 NO.03 一、了解客户情况 2、团体准顾客的接近准备 基本情况、生产经营情况、采购习惯和采购行为、组织情况、关键部门及关键人物情况、其他情况。 1 2 2、推销计划的制定 1）推销计划制定的原则 具体化原则 务实性原则 动态性原则 顺序性原则 NO.03 二、制定拜访计划 1、推销计划的内容 一般来说，一份完整的推销计划包括以下内容： 推销目标、拜访顾客的路线、推销洽谈要点、推销的策略技巧、推销访问日程安排。 2 NO.03 二、制定拜访计划 2）日计划的制定 推销计划可以分为年计划、月计划、周计划和日计划等。 有效的推销计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。 （1）拜访顾客前 （2）拜访顾客后 2 NO.03 二、制定拜访计划 3）计划表的制定 表格主要包括三种形式：（1）向个人及家庭推销零售产品的计划表 （2）向各类组织结构的决策者推销相关产品的计划表 （3）推销步骤计划表 1 NO.03 三、保持个人形象 1、注重仪表 2、男士着装礼仪 3、女士着装礼仪 4、体态礼仪 5、面部表情 1 NO.03 四、做好心理准备 1、推销人员的心态 1）积极的心态 2）主动的心态 3）双赢的心态 4）给予的心态 5）包容的心态 2、销售人员的心理素质 1）非凡的亲和力 2）对产品的十足信心 3、克服心理障碍 1）形成销售心理障碍的原因 2）克服心理障碍的方法 1 NO.03 五、准备好推销工具 1、推销工具的概念 推销工具是推销前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具，要做好推销工作、为顾客提供高质量的服务时不可能的。就狭义而言，推销工具即为推销人员可携带的用于辅助推销的器具，从广义上来理解所有可以用来帮助推销人员开展推销的器具都可以称之为推销工具。 2 NO.03 五、准备好推销工具 2、推销工具的分类按是否具有共性可以分为： 标准化的推销工具和个性化的推销工具两种。 按功能分，可以分为： 身份认证工具、推销品介绍及认证工具、其他交易条件认证工具、增值服务工具、业务处理工具 2 NO.03 五、准备好推销工具 3、几种常用的推销工具 1）名片 2）产品模型 3）样品 4）图片 5）推销证明材料 6）录音、录像资料 1 任务二 掌握约见客户的内容和方式 NO.2 一、约见内容 2 二、约见方式 1 NO.03 一、约见内容 1、约见的概念 约见，即为预约见面，是指推销人员事先征得顾客的同意进行推销访问的行为过程。约见既是推销准备工作的延续，同时也是推销工作的开始，是推销工作能否成功的一个先决条件。 2 NO.03 一、约见内容 2、约见的重要性 （1）约见有利于推销人员成功地接近顾客 （2）约见有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 （3）约见有利于推销人员客观地进行推销预测 3 NO.03 一、约见内容 3、约见的内容 1）确定约见对象 2）明确约见事由 3）约定拜访时间 4）选择约见地点 NO.03 二、约见方式 1、当面约见 2、电话约见 3、信函约见 4、委托约见 5、广告约见 6、网上约见 7、短信约见 1 任务三 熟悉接近客户的步骤、策略和方法 NO.2 一、接近顾客的步骤 五、准备好推销工具 2