推销原理与实务课件-第五章.pptVIP

（2）政府管理部门、银行、统计部门提供的资料可信度很高，可以减少寻访顾客的盲目性，提高顾客资料的可靠性。 （3）有些资料查阅亦比较方便，如通过图书馆、展览室的资料、电话簿等，查起来方便快捷。 资料查阅法有如下缺点。 二手信息资料多为公开发布的资料，加上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较差；加之有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。 3．利用资料查阅法应注意的问题 推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先，要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会对推销工作起阻碍的作用。其次，还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。 5.2.8 市场咨询法 1．市场咨询法的含义 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。 2．市场咨询法的优缺点 市场咨询法有如下优点。 (1)方便迅速，费用低廉，信息可靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相比较，可以节省推销费用。 (2)节省推销人员的推销时间，全力以赴地进行实际推销。 市场咨询法有如下缺点。 (1)推销人员处于被动地位。 (2)咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。 (3)市场咨询法的适用范围有一定限制性。 5.2.9 网络搜寻法 1．网络搜寻法的含义 网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。 2．网络搜寻法有如下优缺点 网络搜寻法有如下优点。 (1)网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法。推销人员可以在相关商业网站，通过各种关键词，快速寻找目标准顾客，从而节约时间，避免盲目的市场扫荡，提高推销工作效率。 (2)可以降低推销成本和市场风险。 (3)可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。 网络搜寻法有如下缺点。 (1)由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目标准顾客资料的准确性。 (2)出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布。 (3)网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遭遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。 5.2.10 交易会寻找法 1交易会寻找法的含义 交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。 2交易会寻找法的优缺点 交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触最多的准顾客。 3利用交易会寻找法应注意的问题 （1）要得到潜在客户及相关人员的名片。 （2）在尽可能的情况下与现场技术人员交流，明确主管人员。 （3）在展览会结束后，尽快取得联系，以免记忆失效而增加后期接触难度。 （4）将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。 5.2.11 电话寻找法 1电话寻找法的含义 电话寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。 2电话寻找法的优缺点 电话寻找法的优点是寻找速度快，信息反馈快，不会被拒绝。 电话寻找法有如下缺点。 (1)在电话尚不普及的地方，电话寻找法的应用会受到限制。 (2)费用仍较高，沟通困难，个别地区通信设施落后，电话接通率低，有时会导致较多的错漏现象。 (3)方言土语经过电话传递后更难以沟通。 3利用电话寻找法应注意的问题 (1)推销人员应该选择好打电话的时间。 (2)应该讲究打电话的礼仪与效果。 (3)做好准备，讲究效果。 （一）购买需求审查的主要内容 1.对现实需求和潜在需求的审查 2.审查需求特点和预测购买数量 3.特定需求审查 5.3.1 顾客购买需求审查 （二）审查方法 顾客需求审查，要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合的分析。既要审查顾客的现实需求，估计现实的需求量，又要考虑顾客购买的动态性及顾客向其他顾客推荐购买的可能性。只有这样，才能对顾客的需求作出一个全面、正确的评价。 5.3.2 顾客支付能力审查 （一）顾客的支付能力审查的内容 1.个人或家庭购买者的购买能力审查 2.组织购买者的支付能力审查 （二）顾客支付能力审查的方式 （1）通过主管部门了解。 （2）向注册会计师事务所了解。 （3）从推销对象内部了解。 （4）通过其他同行了解。 （5）通过银行了解。 （6）通过大众传播媒体了解。 （7）推销人员自我观察 。 （三）审查支付能力时应注意的事项 1.需要注意的几个问题 （1）顾客经营情况发生变化。 （2）人事变动情况。 （3）经济政策发生变化。 （4