惠普-店面营销管理(精编版)剖析.ppt

陈述要点： 让价格看起来更便宜 授课提示： 讲师引导学员思考 转到下一页： 我们来看几个案例 时间控制： 3分钟 陈述要点： Adidas的陈列： 先在橱窗看到形象产品的昂贵价格，再看到店内的主推产品或销量产品的较低价格，而只是款式上或局部装饰有所不同，材料完全一样。 这样在心理上让购物者非常容易接受主推产品，哪怕它其实并不便宜。 授课提示： 讲师引导学员思考生活中还有哪些实例？ 转到下一页： 我们再来看其他案例 时间控制： 3分钟 * 陈述要点： 不要让购物者自己算，突出折扣给到购物者的实际利益。 授课提示： 讲师引导学员思考生活中还有哪些实例？ 转到下一页： 我们再来看其他案例 时间控制： 3分钟 * 陈述要点： 不要让购物者自己算，突出折扣给到购物者的实际利益。如果份额大的用比例来表示，绝对制大的则用金额来表示。 与其说便宜了一百多，好像不是很多钱，但如果说便宜了四分之一，就有吸引力很多 授课提示： 讲师引导学员思考生活中还有哪些实例？ 转到下一页： 我们再来看其他案例 时间控制： 3分钟 * 陈述要点： 本节从让价格标签体现产品利益点入手 授课提示： 讲师引导学员思考 转入下一页： 我们来看看课程的主要内容是什么 时间控制： 3分钟 时间控制： 3分钟 陈述要点： 让价格标签体现产品利益点 授课提示： 讲师引导学员思考 转入下一页： 我们来看看课程的主要内容是什么 时间控制： 3分钟 陈述要点： 体现出产品的独特 利益点：高触感键 盘，对价格进行了解释 授课提示： 讲师引导学员思考 转入下一页： 我们来看看其他案例 时间控制： 2分钟 陈述要点： 本节的主要内容是助销 授课提示： 讲师请学员回顾一下助销对购物者购买决策四大需求和门店销量提升四大需求的影响，激发学员热情 讲师请学员回顾店内的助销工具有哪些，引入店内助销的氛围中 转到下一页： 现在我们来看看助销这章的主要内容是什么 时间控制： 3分钟 陈述要点： 本节从助销的作用和助销的使用原则两方面阐述助销管理 现在先从助销的作用入手 授课提示： 引导学员开动脑筋，思考助销的作用，学员的答案比较多，讲师要注意归纳 转到下一页： 助销的作用，归根结底都是为了吸引购物者，提供方便、对比、服务、让其愉悦；提高门店的经停率、成交率和客单价，提升门店销量 现在我们来看一下，助销的具体作用如何体现，转到下一页 时间控制： 5分钟 陈述要点： 助销的作用 授课提示： 助销的作用归纳为这四个大方面 转入下一页： 接下来我们来看看助销是怎样做好这四方面的作用的 时间控制： 2分钟 陈述要点： 品牌宣传 授课提示： 助销是品牌资产中的一部分，起到在门店中向购物 者宣传品牌的作用 转到下一页： 接下来我们看看品牌宣传的一些案例 时间控制： 2分钟 陈述要点： 品牌宣传案例 授课提示： 箭牌和雀巢的助销工具都很好的宣传了品牌 转到下一页： 我们再来看看电脑行业的案例 时间控制： 2分钟 陈述要点： 品牌宣传案例 授课提示： Sony的黑底、白字VAIO标识在店内随处可见，例如机器底座、展柜、灯箱等等。十分统一，强化了Sony品牌形象 转到下一页： 我们来看助销的第二个作用 时间控制： 3分钟 陈述要点： 产品教育 授课提示： 在促销员不在或者购物者不愿意与促销员交流的时候， 助销可以起到介绍产品、吸引购物者的作用 转到下一页： 讲师引导学员思考如何做好产品教育，回顾店内是如何向购物者传达产品信息的，我们要怎么做才能吸引购物者呢？转到下一页 时间控制： 8分钟 陈述要点： 如何做好产品教育 授课提示： 助销工具不仅要反映产品的特点和优势，更重要的是反 映产品带给购物者的利益（FAB） F: Feature 特征 A: Advantage 优点 B: Benefit 利益 转到下一页： 我们来看一个案例 时间控制： 8分钟 陈述要点： FAB案例 授课提示： 利用FAB模型介绍产品信息，讲师请注意，本页利用化妆品行业的案例是因为其通俗易懂，因此这页要利用好此简单的案例把FAB知识点和用法讲透，让学员完全理解 转到下一页： 我们再来看电脑行业的几个案例 时间控制： 8分钟 陈述要点： FAB案例 授课提示： 展示了产品的特点，但购物者既看不出产品类型，也不知道这些特点能己带来什么好处 转到下一页： 我们再来看其他的案例 时间控制： 3分钟 陈述要点： FAB案例 授课提示： 有产品的特点 ，但是没有利益 转到下一页： 我们再来看下一个案例 时间控制： 2分钟 陈述要点： FAB案例 授课提示： 精巧是产品的优势所在， 但是仍然体现不出对购物者的直接利益 转到下一页： 我们再来看下一个案例 时间控制： 2分钟 陈述要点： FAB案例 授课提示： 有产品的优