与客户搞好关系秘诀.doc

与客户搞好关系的秘诀 招数一：记住客户的重要日期。 大多数时候我们都会留心客户的生日，这个很重要，但同时，如果有可能尽量能够记住与客户有关的其他重要日子，比如：客户的结婚纪念日；客户家人的生日等。记住以后有什么好处呢？――在客户这些日子来临时发送问候短信，或者送一些小礼物。 招数二：记住客户的第一印象。 什么是客户的第一印象呢？其实就是与客户第一次见面时的一些细节。比如：客户当时穿着红色的外套；客户的个子很高；我们是在一个咖啡厅见面的；那天天下着小雨等等。 把这些细节记下来，当我们第二次与客户见面时把这些细节说出来，客户会非常惊讶，也会非常感动的。这个方法是从一个培训上学到的，用过以后，效果不错。 招数三：发送带有客户个性称谓的短信。 我们经常会给客户群发短信，但多数时候会为发送什么样的内容动脑筋，希望客户会为我们的内容感动。本人经朋友推荐用了一个软件，这个软件有一个功能就是可以给客户群发短信，关键是群发短信时，发送的内容是一样的，但每位客户收到的短信抬头都是他本人的称谓。比如：小红，你好！；张总，你好！；王经理，你好！等等。这样发短信内容不是最关键的，关键的是客户会感觉短信是专门为他发的。 招数四：利用渐忘曲线的规律与客户互动。 我们平时与客户互动时都会遇到同样的问题，就是与客户联系次数多了担心客户会烦，次数少了，或者不联系又担心客户会忘记我们，所以，有时候我们经常会在这种矛盾中纠结着。我有一朋友，他用了一个方法，就是利用渐忘曲线的规律，从认识客户的第一天算起，在随后的第1天，第4天，第11天、第30天、第60天与客户互动一次，说是这种方法有科学依据，而且按这种规律联系客户，客户不仅不会烦，而且会很容易记住自己，至少在三至五年内不会忘记自己。 又一销售秘籍曝光：直中要害的客户跟踪曲线 经常我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。 　　曾看过“扩散团队营销系统KSM!” 运用到了人类记忆储能曲线所设计成的一个客户跟踪曲线，非常有效的解决了以上的问题：用最少的电话联系次数、在最必要的时刻联系客户，并且要达到最好的效果，甚至是刚刚好在客户想要购买产品的时候我们就出现了过程是这样的： 　　在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。，这一条曲线表明：随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象的保留程度也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。心理学统计的结果表明，在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，非常有必要的是：在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，这样，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如我在这个极限点上回访这个客户，他的反应是：“哦，你是奇迹公司的edward吧，我记得，你上次传来的资料还在这。。。”，说明客户对我的印象还很深;如果你不知道这个极限点，可能你在6号或7 号才去打电话给他，他的反应可能是：“Ha? 你是谁啊?什么?你打过电话吗?。。。”，惨了，他已经切底把你忘记了，那你前面两次联系他的功夫也切底白做了。所以，特别是在开发潜在客户的时候，懂得抓住这些记忆储能的极限点是非常关键的。 　　接下来是7天后进行回访。这样，我们只用四次的电话联系，每次通常只聊2分钟左右或者发出一些资料，就让一个新客户在一个月里都能够对我们保持深刻的记忆，在他有需要的时候就会想起我们并打电话过来问一问，这一问，就意味着商机! 首次拜访经销商时的看+听+问 首次拜访经销商，早去个一刻钟，如果充分利用这段时间，收获可是不小。 　　很多销售在第一次拜访经销商前总是会做不少的“家庭作业”：或者上网查查相关的资料；或者找同行了解一下背景；或者去相关终端看看产品的陈列和销售……正所谓“八仙过海，各显神通”，但是总会觉得搜集的信息还不够翔实，好像在“隔靴搔痒”。那么，当你第一次拜访经销商，在前台或者门口等待的时候，你有没有想过充分利用这段时间呢？ 　　有朋友会说：“我按时赴约，经销商已经在公司了，根本没怎么等，我就见到人了。”是的，为了创造出这段可以让你好好利用的时间，你什么时候去拜访，就很有讲究了。我的建议是，当你跟经销商预约时间时，可以约：早上9、10点钟的时候，或者下午1、2点钟的时候。因为约在早上，大家都会比较忙，手头上总会或多或少有些着急的事儿，如果约的是老板的话，他还有可能会晚来一会。约在中午，按照常理大家总会比规定时间