演讲与口才分章节课件 第八章 谈判语言表达艺术.pptxVIP

第八章 谈判语言表达艺术;当 今世界充满着各种各样的谈判。不管愿不愿意，每个人都充当着谈判者，为了满足各自大小不同的需要而不断地谈判着。从销毁武器到波黑战争，从边界谈判到奥运会举办地点的争夺，从中东水资源分配到集贸市场的讨价还价，都需要谈判。谈判语言和一般语言不同，谈判是双方思想和意见的交流，谈判者既要清晰地表达自己的观点，又要认真地倾听对方的观点，然后找出突破口说服对方，争取双方达成一致。谈判语言是一种具体领域的专门性语言，有着一般交际语言所不具备的特色。;1.了解谈判的概念、类型、原则。 2.掌握谈判语言的特征，学会运用多种谈判语言技巧来说服对方。 3.自觉把握现代谈判活动的一般规律，提高谈判交际能力。;第一节 谈判概述;　　综上所述，谈判的定义可以概括为谈判就是双方或多方对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径，并试图达到协议的行为。 　 二、谈判的要素 谈判有三大要素：谈判者、谈判情报和谈判时间。 谈判者是谈判主体，即参与谈判的当事人。作为主体，谈判者应该具备广博的专业知识、敏锐的观察力、清晰的谈判力和良好的口才。不同于其他领域，进行谈判的目的就是为自己一方争取最大的利益，而他们面对的对手又是形形色色的，谈判的专业性也相当强，这几个因素要求谈判者必须拥有精而深的专业知识，这是最基本的；敏锐观察对方，才能抓住蛛丝马迹，展开更深入的谈判；清晰的谈判力则是指语言的明确和逻辑思维的缜密；而拥有良好的口才也是一个谈判者必须具备的素质。; 谈判情报是谈判的核心。谈判前，对情况的调查和谈判中对情报的吸收、分析和处理，都直接影响谈判的方法、策略、进行和最终结果。任何谈判都是围绕情报展开的，没有情报，就无所谓谈判。掌握并最大限度地利用情报是贯穿整个谈判过程的重要内容。另外，在谈判过程中，除了运用已获取的情报，还要密切观察对方的言、行、举止，努力从中找出新的情报和信息，以供己方使用，使己方的主动权掌握得更多。 谈判者的基本素质：思路清晰，敏锐的识辨能力；巧妙运用谋略的能力；主动进攻、意识和娴熟的斗争艺术；较强的心理平衡能力和角色扮演能力；良好的职业道德。对谈判时间的准确把握，也影响着谈判的最终成败，时间的微妙变化以及特定时间段的运用也直接影响谈判结果。时间过短，不足以完全解决问题，仓促地做出妥协并不能给双方带来大的利益，谈判结果的公正性和合理性得不到保证；时间过长，谈判双方都会心生厌倦，不利于谈判结果的产生和双方利益的获取，而且对于谈判双方来说，时间即是金钱，过久的谈判有可能使他们得不偿失。另外，如果能够把握住特定的时间段，抓住对自己有利的时机，会大大增加获胜的筹码。;　三、谈判的类型 　　从不同角度划分，可将谈判分为不同的类型。 　　按内容划分，可分为外交谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判等。 　　按方式划分，可分为正式谈判和非正式谈判，前者如政治、军事、文化或商业等谈判，后者如集贸市场上的讨价还价等。 　　按主题划分，谈判包括单一性谈判和综合性谈判。前者的目标单一，进行时间短，后者指主体由多个议题构成，时间较长。 　　按发生状况划分，可分为有准备的谈判和随机谈判。 ?;　一、谈判语言的特征 　　（一）功利性 一个成功的谈判会使谈判双方都从中受益，同时又彼此受到各项条款的约束，那种一边倒的谈判是不存在的。一个让其中一方不满意的协议在实施过程中会受到相当大的阻碍。　　这是谈判语言的根本特征。任何谈判都是为了使自己的利益得到满足而进行的，即使是老百姓在菜市场上的讨价还价，也是为了能够让自己少掏钱多得实惠。不带任何功利目的的谈判是不存在的。谈判从来都是一种双向的需要，带有明确的目的性，这种目的性自然决定了谈判具有鲜明的功利性。;有一位玻璃制造商，不过是个小老板。一天，他得知阿根廷欲购买2 000万美元的丁烷气体，就打起了主意。他弄清了阿根廷牛肉过剩，就去对政府说：“如果你们向我买2 000万美元的丁烷气体，我就向你们买2 000万美元的牛肉”。成交。他又弄清了西班牙一家造船厂因为缺少订货而濒于倒闭，又去对西班牙人说：“如果你们向我买2 000万美元的牛肉，我就向你们订购一艘价值2 000万美元的超级油轮”。成交。然后他向美国太阳石油公司说：“如果你们租用我正在西班牙建造的价值2 000万美元的超级油轮，我就向你们购买2 000万美元的丁烷气体”。成交。于是，一个石油生意的门外汉，简直不费吹灰之力似的，就战胜了非常强大的竞争对手英国石油公司和壳牌石油公司，成功做成了一笔2 000万美元的石油交易，令人嗟叹。 ? 分析这位商人充分地把握并利用了谈判的功利性特征，根据不同买家的不同需求，巧妙地进行谈判，最终不仅使各方的利益得到满足，还使自己做成了一笔2 000万美元的石油交易。;