浅析国际贸易实务教学内容.doc

《国际贸易实务》教学内容 模块二 合同的洽商与订立 第九章 合同的洽商与订立 理论教学环节 摘要：本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。 第一节 洽商交易前的准备 第二节 洽商交易的原则与注意事项 第三节 洽商交易的步骤 第四节 合同的成立 第五节 合同的形式与内容 第一节 交易磋商的形式与内容 一、洽商交易是一个重要的环节 （一）交易磋商的形式 交易磋商可以通过书面、口头两种形式进行。 1、口头磋商：主要是指通过参加各种博览会、交易洽谈会、随团出访、邀请外商来访等形式面对面的谈判。书面磋商是指通过信件、电报、电传、传真或E-MAIL等形式进行谈判。 2、交易磋商一般要经过：询盘、发盘、还盘（COUNTER OFFER）和接受（ACCEPTANCE）四个环节。其中，从法律角度讲，发盘和接受是达成交易、签订合同必不可少的两个基本环节和法律步骤。 （二）交易磋商的内容 1、主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。 2、一般交易条件（General Terms and Conditions） 二、洽商交易前的准备 （一）选配合适的洽谈人员 （二）选择适当的目标市场 （三）选择相宜的交易对象 （四）制定洽商交易的方案 第二节 洽商交易的原则与注意事项 一、实现双赢的原则 二、洽商交易的注意事项 （一）运用正确的洽谈方式 （二）在洽商交易过程中要以诚相待和互相沟通 （三）灵活运用商务洽谈的各种技巧 第三节 洽商交易的步骤 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid ）， 卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry ）。 询盘对买卖双方无法律约束力 ，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 （一）询盘的内容 详盘的内容可详可简，没有固定格式，它可以涉及所交易商品的品质、规格、数量、包装、价格、交货期、运输方式等交易条件，也可以向对方索取样品、样本和商品目录等。因实践中询盘多数是询问价格的，所以又称询价。 在国际贸易业务中，通常采用下列一类词语来表示询盘，如： 请发盘…… PLEASE OFFER…… 请告…… PLEASE ADVISE…… 请报价…… PLEASE QUOTE…… 对……感兴趣, 请…… INTERESTED IN …PLEASE… [例] 对”中国松香WW级有兴趣, 请报价.”(Interested in Chinese Rosin WW Grade please offer.) “可供BD850试验台，请递盘。” (Can supply Test Bench Model BD850 please bid.) “请报三枪牌自行车1000辆CIF科隆最低价12月装运,请速复.” (Please Quote Lowest Price CIF Kelang 1000 Pieces THREE GUNS Brand Bicycles December Shipment Cable Immediately.) （二）使用询盘时应注意的问题 由于询盘不具有法律效力, 所以可作为与对方的试探性接触, 询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘. 在实际工作中应注意区分函电是询盘还是发盘, 避免将询盘当作发盘而急于接受, 这种错误的出现会明显暴露我方销售或购买的迫切愿望, 从而使我方在交易条件的具体磋商中处于不利地位. 在实际工作中, 可以借询盘的特点了解行情, 通过对方对询盘的态度分析其交易心理, 摸清情况, 以便调整策略和目标, 在交易磋商中占据主动地位。但是, 为了建立和保持企业良好的商业信誉, 应尽可能避免只询盘而购货、不售货的情况发生。 二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。《联合国国际货物销售合同公约》规定：“凡向一个或一个以上的特定人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。” 《公约》对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘； 也可由买方提出，叫购货发盘。 （二）构成发盘的要件 1、发盘必须向一个或一个以上特定的人提出 即发盘必须指定可以表示接受的受盘人。《公约》规定：非向一个或一个以上特定的人提出建议，仅应视为发盘的邀请，除非提出建议的人明确表示相反的意向。特定的人是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，也可以指定多个。 但是，不指定受盘人的发盘，只能构成“发