销售圣经—杰弗里·吉特默.pdf

目录 Content 《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药 “这绝不可能” 那么，这对你来说又意味着什么呢？ 使用本书的8.5种方法 旧式销售方法已经有些不太管用了 记事贴——你的成功之路 39.5条销售成功的规则 （1） 39.5条销售成功的规则 （2 ） 销售成功的公式……啊哈 销售员为何会失败 你天生就适合做销售？不，一切都是后天的 这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。 积极与消极之桥 坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待 （1） 坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待 （2 ） 坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待 难以捉摸的热键。你怎样找到它？ 更多的销售来自友谊而非销售关系 老顾客是最好的新顾客 在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹 你的个人使命宣言 销售中的乐趣 销售还是不能销售，这是个 （重大）问题 你能否在五个问题内完成一次交易？ 30秒的自我介绍——如何写作 30秒的自我介绍——如何传递 引荐顾客？最理想的便捷之道。 “谢绝推销”，销售中最有趣的标志。 在推销中找到决策人 开始与结束同等重要 让推销充满乐趣。你能。 推销“变热”的基本原则 想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系 12.5种建立潜在顾客购买信心的方法 何时何地建立购买者信心 切忌使用的销售用语 潜在顾客的亲身参与＝更多的销售 愚蠢的PPT演示 《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药 随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱 增。换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。 如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列 书。对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。 《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没有电子 邮件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。 时移世易。 《销售圣经》亦是如此。 这已经是3.0版的 《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而 且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说 服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没 有减少而且还有所增加。该版本中有众多描述销售职业及其现实的漫 画。这些漫画由著名漫画家兰迪·格拉斯伯根提供，看后让人忍俊不 禁。 书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时 运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。 之所以推出新版的 《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并 将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用 它！ “这绝不可能” 同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年 春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在 《夏洛特观察者报》发表。这 也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于 是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。 “我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说道。可他们不但拒绝 了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过在是你们这儿绝 不可能。” 当天早上，一个小时之后，我同 《夏洛特商报》达成协议，他们为 我开设了一个有关销售技巧的每周专栏。我称之为 《销售动能》。 下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内 不可能”而已。 大家好。我是杰弗里·吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔， 而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在 北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到 了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字 塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给 财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。 对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的 我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间， 我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。 1992年3月23 日， 《销售动能》开始在 《夏洛特商报》刊登文章。 该专栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯 顿和其他诸多城市。 我