女性顾客购物心理学专用课件.pptVIP

針對第二例的疑慮，此時最重要的是收起手上的型錄或資料。所謂小細節並非型錄上刊載的細節，這時你應該說「您考慮事情很周全。」接著說：「經過一年之後，小朋友的成績一定會進步，但是請您先試一個月看看。小朋友考出來的成績一定會讓您感到相當驚訝的。」 當顧客開始產生疑慮時，質疑點會越來越擴大。所以，提出一個月的約定時間，會將顧客的疑慮縮小，並讓對方感到安心。 縮小並集中擴散的疑慮，重點在於這句「模糊的反稱讚」：「您考慮事情很周全」。 ?????????????????????? ?????????????? * ?????????????????????? ?????????????? * * 本文摘自商周出版《女性顧客購物心理學》 商周數位學院 先進觀念 ? 輕鬆掌握 《女性顧客購物心理學》 建議最佳閱讀版本：powerpoint 2000 震撼女性內心的男性言詞， 在西元七、八世紀古老的萬葉時代， 可能是兼具風雅、情趣，與愛戀相關的日本和歌吧！ 那現在呢？ 現在應該是讓女性顧客心動難耐的電視廣告， 與銷售人員的催眠用語吧。 你的言詞所描繪出來的內容， 就是言語的「節奏與空白」。 你只要抓對節奏並巧妙地留白， 用這樣的方式與女性顧客對話即可。 男性對言詞有反應，而女性對語調有感覺。 女性會被美妙言詞的韻律所感動， 就像陶醉在具有節奏感的波動中一般。 而讓她們陶醉的美妙言詞 是什麼呢？ 『您真是專業』 『您對這方面的知識相當清楚』 挑戰的態度中隱藏著希望被認同的欲望 「我跟你說啊，你今天說的，跟這週發行的○※雜誌所刊載的內容完全一樣」 「等等，你說大家都一樣，是真的嗎？」 「如果以為我是女人就覺得我是傻瓜的話，那你就錯了。」 「真的那麼有效嗎？你自己試過嗎？」 「多久的時間內會產生多大的效果？你能不能更具體地說明呢？」 當你說明商品時，有的女性顧客會冷不防地來這麼一句話。 你輕鬆地讓對方打開大門，並被邀請進入屋內，而且還有機會介紹商品。「這麼看來似乎有機會喔！」當你這麼想著，突然遭受對方的反擊，讓你一下子招架不住，不知所措。 「這個人也許就是我一直在找尋的人」，所以她聽銷售人員的解說，然後，為了試探而問了那些問題。 「這個人是否就是我一直在尋找『認同我』的那個人呢？」 沒錯，女性要的是第三者的認同。 利用談話解除對方的自卑 美國心理學家荷娜 (Matina Horner) 認為：「對於在知性活動中是否能夠成功，女性通常持負面的想法。」 這話怎麼說呢？例如，當你分別對男性與女性託付一件工作，同時預先告知：「這件事情需要用腦，很困難。」這時男性會表現出積極參與和挑戰的態度說：「請交給我辦。」「讓我來試試看。」 但是，女性則會表現出猶豫的態度： 「我辦得到嗎？」 「對我來說可能太勉強了吧！」 事實上，攻擊你的女性顧客所說的言詞，就是因這種自卑而發出來的求救信號：「認同我吧！這點你應該辦得到吧！」 你讓她們的求救落空之後再出手，例如可以這麼說： 「您真是專業！」 瞧！女性顧客的攻擊消失了，於是你趁勝追擊： 「我想您已經察覺到了．．．」 「那麼，詳情我就不再多說了．．．」 此時，顧客的臉上浮現出得到認同的安心神情， 同時應該也轉變成謙虛的顧客。 『您考慮事情很周全』 事實上女性顧客早已決定要買什麼了 「我指著型錄說這個好，那個也好，那我到底要買哪個才好？」 「你說只要使用這套教材，小孩的成績就會明顯地進步，成績差的小孩不會只進步一點點吧？」 「產品的品質與使用的方便性等等，你的說明我都懂。但是，只有這些嗎？沒有其他的優點嗎？」 當顧客提出這些問題時，大概就接近目標了。 只是，雖說接近目標，但是顧客為了慎重起見還是會問些問題，在這個階段如果你說話不小心的話，前面的努力都將化為烏有。 遇到前述的三個案例，你一定會不自覺地想翻開資料重新說明一次。 「就如同我剛剛說的，我認為這項商品最適合您！」 你錯了，顧客並沒有要求你「幫我選一個最適合我的商品」。當顧客問「要選哪個好」時，其實內心已經決定要買什麼了，而且她們認為「這點你應該很清楚吧！」 但是，為什麼她們還會提出那些問題，彷彿一切都回到原點的問題呢？ 那是因為她們希望你「稱讚與你選擇相同商品的我」。 想得到賣方口頭上的保證 首先是「反稱讚法」的一句話。 「您考慮事情很周全喔！」這樣的一句話稱讚顧客心中所產生的疑慮，同時也解開了她們內心的疑惑。 第三例是「沒有其他的優點嗎？」首先，你也還是說：「您考慮事情很周全。」接著再加上「只有現在」、「只有您」等就萬無一失了。 正因為「您考慮事情很周全」這句話不是那麼精準，因此對於最後的結尾具有相當的效果。 當你說出模糊的言詞時，每個人都會將那模糊的語言解釋成自己想要的意思。因此，已經決定購買的心會因為這樣的一句話而轉為具體的行動