如何有效铺货专用课件.pptVIP

如何进行有效铺货 朱 伟 要想把产品卖出去，首先要把产品放到零售店的柜台上，只有放到柜台上，才有卖出的可能。相关链接——你可以不卖我的货，我只把我的货放在你这里三天，我来卖，卖的钱算你的，如果三天卖不出去，我带走。 进入正题——所谓铺货，就是把我们的产品放到客户的柜台上。 铺货的步骤 我们向二批商铺货 二批商向零售店铺货 第一部分 理论部分 铺货的意义 “铺货”就是将厂家的产品由上游经销商迅速流向下游零售店，使产品的流通及销售速度加快，充分发挥“推事战略”的功能。 对新产品而言，“铺货”既抢滩登陆。一旦铺进零售店，该零售店有可能会长期向经销尚进货。 “铺货”能迅速将新产品铺进市场的每一角落，便于消费者购买。 铺货的意义 “铺货”能迅速将新产品铺进市场的每一角落，便于消费者购买。 “铺货”能创造新产品的行情价。 “铺货”使新产品得以陈列、面市，有助于提高产品的知名度，且成本低。 通过“铺货”作业可掌控经销商，使其经营本厂家的产品。 铺货的意义 “铺货”即“挤货”，零售店在用有限的资金购买本厂家产品的同时会减少对竞争产品的进货。 “铺货”就是将本厂家产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，由于在进行“铺货”作业时厂家销售人员的监督，所以“铺货”不会造成“市场价格混乱”和“串货”现象出现，并有助于维持市场秩序。 铺货过程中需要注意的细节 铺货应注意一个重要原则： 对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零蒹营、零售店在铺货数量上一定要做到越近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。 另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。 铺货六要素 做到有计划，有目标的铺货； 战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃； 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤，动作快、反应快。 学会随机应变，强势铺货； 善于总结； 铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。 作为业务人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，查颜观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用。 第二部分 实战部分 动作分解 调查 选择 计划 铺货 跟踪 经销商及其区域调查 经销商的调查 调查仓库 1、仓库面积 2、产品数量（常规与复配产品比例） 3、合作厂家 4、看产品是否正规 5、产品走动情况 经销商的调查 实力调查 几辆送货车 多少业务员 多少合作厂家 多少下线客户 销售区域多大 多少固定资产 年销量（常规与复配产品占比） 区域调查 本区域作物结构 主要病虫害情况 用药习惯 该区域有几个镇、每个镇有几个零售店、零售店的位置 零售店产品结构 细节（厂家、标签风格、瓶形、价位、规格、配方、三证） 我们向经销商铺货时 考虑季节、当地用药习惯，提前半个月到一个月把适合经销商的品种投放到位，占领经销商仓库。 分新、老客户。对老客户，可参考去年销量排比，销量高者多铺。对于新客户，不可多铺，先放少量产品试验，若推广能力、信誉度可以的话下次可以多加产品。 我们向经销商铺货时 对于新客户，可以在查看其仓库时确定给其发什么种类的产品，如果该新客户特别喜欢低价位产品或仓库中有不规范产品，可以考虑投放此类产品。 选择及计划 从现有产品中选择适合该经销商的产品，有计划地投放。 相似产品不能投放在相邻零售店，以避免窜货压价。 每到一个零商店把投放产品的标签准备好。 把我们给经销商的价格，经销商给零售商的价格弄清楚。 铺货的方法 跟车铺货 自己到零售店铺货 自己亲身经历的感受 关系销售 关系铺货 感情铺货 跟车铺货 与客户搞好关系，打成一片 与其他厂家业务员（推销员）搞好关系 早一点到客户门市，与客户业务员和司机沟通好 准备好今天要铺的货 行车的时候与客户交流 合理利用客户的卸货时间，抓住机会向客户介绍产品 相关链接——我在广州花都时 跟车铺货花絮 实例 有一次跟客户送货车到零售店铺货，卖我们的吊丝虫清，客户推辞说同类产品太多，不知道我们产品的效果，不肯要。这时刚好有农民进来买打小菜蛾的药，我瞄准这个农民展开推销，让他闻气味，承诺要给他做药效，跟他说上海的厂家实力多么强。结果这个农民买了两瓶，100毫