如何处理价格问题专用课件.pptVIP

思考！！！！！ 在取得一鸣惊人的成绩之前， 必先做好枯燥乏味的准备工作 心态 以信心十足的态度去克服成交障碍。首先认同“物有所值”，假如客户没有购买欲望，就算再便宜也无济于事，而且低价格有可能会把客户吓跑。 定律 接近客户一定不可千篇一律公式化，，针对各类型的客户，采取最适合的应对方式 谈价格不能陷入“价格战”，就从价格转化为价值的方法。 简明扼要，宣传品牌； 寻找客户问题的重心，由浅入深，层层 深入； 说出自己的与众不同。 原则：直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。 应对价格异议方法 1．“三明治”法　　如果顾客提出异议，员工就立即反驳，“物有所值，我们是品牌的，”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候员工可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。　　比如说在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，我们可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但有些顾客买了之后确实感觉不错，昨天又带朋友买了一件，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。” 销售首先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重， 这自然也就为销售的下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。 应对价格异议方法 2．比较法　　顾客购买衣服一般都会采取货比三家的方式。这个时候导购就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。 由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此导购要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要导购不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。　　 另外，销售在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售失去更多的销售机会。 其他品牌价格带 应对价格异议方法 了解顾客的购物经验--看 顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。　　 值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。 应对价格异议方法 糊涂回答　　有导购问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，导购可以说，“你应该穿”M”码吧！或者……”即使导购不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这款衣服的质量和穿着效果。”在做出答复后，导购应继续进行FAB介绍，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。　　总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。 顾客发出价格高信号后。。。。 耐心聆听，不要争辩 聆听的目的不是不和顾客理论 顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已 经受到某中程度的伤害 要真切，诚恳地接受抱怨 要从顾客角度说话 太贵了 错：我们这里是不讲价的 错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，你说是吗？ 对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。 价格比其他品牌高 导购：是的，你说的没错，看来你是我们的老顾客了，我们价格确实高于**品牌，主要是因为。。。所以体现在穿着上的差别是。。。。，大多数选择我们品牌的老顾客，就冲着这些优点来的“，所以虽然价格高一点，但如果可以穿得更好看舒服一些，才是更重要