如何打造招生铁军演讲稿探究.docVIP

秦朗：如何打造巅峰招生铁军 说明：每一节讲完后，都要总结一下，特别是那些重点的内容，要让校长们跟着念一下，强化记忆！ 竞争太激烈，招生太困难，这是你的感叹！更是2010年暑假，80%的学校所面临的一个普遍性的问题！！！ 但是，依然有20%的学校，他们的招生不仅没有受到大环境的影响，反而招生量节节拔高，为什么？？？ 要是我们也有一支强大的招生团队，我们也能赢！但，遗憾的是，很多学校，包括一些所谓的“万人大校”，却依然在靠……高付出低回报……的广告来招揽生源，他们没有，也不懂得怎么打造一支自己的招生团队！！！ 从来就没有，“天生的招生精英”,更没有天生的团队，只有经过专业系统训练过的团队，才经得起市场的考验。 那么，如何才能锻造一支强大的招生团队呢？你需要做到以下几点： 强化记忆你的产品知识； 研究学生及家长心理，了解学生、家长的真正需求。 掌握营销的秘诀，营销不是强制的向家长推销，而是要站在学生和家长的角度，对他们进行引导。家长有的时候重视你的服务更甚于你的学校； 培养良好的心理素质，招生时最经常碰到的就是被冷漠地拒绝，所以要时刻准备着被拒绝、被冷漠、被挖苦； 不断地学习不断地演练6种最常见的招生方式：短信招生、电话招生、讲座招生、示范课招生、活动招生、面对面招生； 对于大多数的培训机构来说，电话招生是最为薄弱的、也是最关键的一个环节，同时，如果你学会了电话招生，那么其他的招生模式也能迎刃而解。因为招生，说白了就是沟通， 如何做呢？ 第一节:如何解除家长的防卫心理? 电话拨通了…… “谢谢你,等有需要的时候再打电话给你.” “不好意思,现在有点忙,以后再联系吧.” 作为一个电话招生人员,听到这样的话,你有什么感想? 为什么,你连介绍自己的机会都没有? 为什么,家长对你唯恐避之不及? 家长拒绝的背后到底隐藏着什么? 其实,你只要换位思考一下,就会明白,如果你每天都要面对无数个的销售电话,而且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的,你有什么反应? 你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不. 那么,又有那些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢? 引发警惕的问候及自我介绍 “您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,很多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补.同样的,很多电话招生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让家长马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天“被推销”。 正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是张老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话，家长以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词. 2.不明底细的促销诱饵 很多电话招生人员为了吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠。” 要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对家长的需求一点都不了解,又怎么能促使家长报名呢? 作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发家长的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。 先让家长对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导家长,最后经过多次的沟通,发现家长的痛苦和需求,才提出解决的方案. 3.超越家长承受能力的强势销售 “您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必须的.但是,只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣。来大家和我一起念一下！ 面对一个陌生的人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢? 向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问,唯一的结果,就是加剧家长的紧张情绪。 第二节:挖掘家长的需求 需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法达成报名。 你是否曾经有过这样的情况:你滔滔不绝地向你的潜在生源介绍你的学校,介绍你学校的教学和服务是多么多么的好,但是你得到的回应是,你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。 这就涉及到一个买点的问题,简单说就是家长自己觉得你这个产品好,他自己认为有这个需求,这个时候,你认为的好处才是家长也认为的好处. 所以,对于你来说,当你要介绍你的学校的时候,一定要让家长先明白他是有这个需求的,并想办法将家长的想要变成需要,想要和需要,就象我想要拥有一架私人飞机,但是你能说我需要一架飞机吗?只有将家长的想要转化为需要,才能达成报名. 但是,很多时候,家长都没有意识到自己的需求,这个时候,你必须想尽一切办法去引导和