七、解除顾客的反对意见2.docVIP

七、解除顾客的反对意见 你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢？ 为了让你的能力得到最大的提高，及让本书发挥最大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再看下一页，否则，请你不要往下翻： 答案：推销是从拒绝开始 成交从异议开始 客户有反对意见是好事还是坏事？ 十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事。 读者一定会问为什么？ 古人云 “嫌货才是买货人”这么多年来做销售我最怕遇到客户很好很好，好得跟我没关系，很好很好，我早就买过了。遇到这种情况我一点办法都没有，只好跟他真的聊天了。 将抗拒视为客户希望获得更多的。 抗拒表示客户。多数新加入销售行列的销售人员们，对感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒从客户提出的抗拒能让判断客户是否有需要能迅速修正你的销售战术让你获得更多的。1、是说比较容易，还是问比较容易？ 2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？ 3、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？ 4、是反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易？ 处理抗拒的“你错了” 2、销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。 先肯定认同顾客的反对意见； 耐心地听完他的反对意见； 确认他的抗拒点；（完全弄清楚他的抗拒点） 辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就引导他。） 锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。 取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）； 再次框式，即再次确认 以完全合理的解释来解除这个抗拒点。 抗拒点通常表现为六个方面我们也把称之为六大抗拒 价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润） 功能表现 售后服务 竞争对手 支援（代理商最关心的话题） 保证及保障 所以对于一个顶尖销售人员来说，你必须事先就有了解这六大抗拒的方法策略与话术，当抗拒出现时，很熟练就把它解除了。 有一首打油诗： 疑难杂症遍天下， 可能有解或无解， 有解就去找解答， 无解就别去管它 有些抗拒是销售人员能解决，有些是销售经理能解决，有些是老总能解决，有些则是谁也解决不了的。记住我永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。 价格的系列处理方法（太贵了） 一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅； 三、太贵了是了的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你 四、谈到钱最兴奋 五、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。 六、为什么觉得太贵了；（找出他觉得贵的原因） 七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 八、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品） 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理） 十、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台4000元机器客户认为贵了1000元而机器可以使用十年，1000/10年=100元/12月=8、3元/30天=0、3元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。 十一、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵） 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理的整体交易； 十三、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择） 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答， 1可以成交价 客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快否则会吓跑客户 2勉强成交价 客户回答2000元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元 3不可成交价 客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。 此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的 十五、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 十六、生产流程来之不易； 十七、你只在乎价钱的高低； 十八、价格≠成本；假如一套产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高。