年营销目标与合力营销.ppt

重点产品实施合力营销渠道治理，打造合力共赢的渠道生态环境。 引入合力营销的渠道治理 客户销售权保证金制度 依照上年销售额按梯度缴纳 约束一级经销客户维护市场价格 商务变革 一律转为现款结算 同时考核协议量和安全库存，保障销售的稳健性。 每周提交销售流向和物流码 一级商协同监管市场秩序 分销返利由一级商分担并兑付，提高一级商的影响力。 明确渠道各级客户的低价窜货责任 划定“禁销区”，明确分销授权。 允许统一价格体系下的跨区销售，但不得进入“禁销区”。 明确销售团队内部窜货管理责任，建立日常市场监察机制！ 备注：重点产品是指摩罗丹（大、小蜜丸）、三黄片，下同。 目录 我们的营销策略 合力营销能够做什么 摩罗丹的“今生” 2011年营销目标 愿景与未来 愿景 通过五年的递进式发展，将摩罗丹药业打造成为年销售额6亿元、在中成药胃药领域领先的公司 。 2011年打基础 2012年寻突破 成功上市！ 2014年大发展 2013年弯道超车 * 合心合力，共生共荣！ * 邱波 目录 我们的营销策略 合力营销能够做什么 摩罗丹的“今生” 2011年营销目标 愿景与未来 目录 我们的营销策略 合力营销能够做什么 摩罗丹的“今生” 2011年营销目标 愿景与未来 拥有金饭碗! * 是一只刚睡醒的雄狮！ 很多的猎物盲区 猎物的盲点 第 * 页 也面临着挑战 终端 冷落 价乱 目录 我们的营销策略 合力营销能够做什么 摩罗丹的“今生” 2011年营销目标 愿景与未来 1 合力营销是指将消费者、企业、客户和媒体之间的利益捆绑、互动、趋同，形成实现价值提升的共同体。 个核心 2 大定律 让合作伙伴更成功！ 合力营销创造生态竞争力！ 广告离消费者心最近， 终端离消费者手最近！ 理念： 观点： 3 维体系 系统理论方法论，具体企业问题具体分析 营销团队植入企业,营销部门一线执行 量身打造企业的可持续盈利的商业模式 服务体系 实战体系 理论体系 合力创造价值 合力创造需求 合力创造未来 合力创造共赢 4 创营销 5 1、产品多达百种，却无赚钱品种 2、终端漫天压价，企业进退两难 3、打广告找死，不打广告等死 4、政策年年加，市场年年退 5、产品满天飞，价格天天降 大困局 破 除 思想超前、技术先进！ 合力代替博弈！ 继承性创新和破坏性创新！ 疏通替代封堵！ 团队合力营销方能致胜！ 渠道不产生销售！ 营销占领消费者心智-广告、终端！ 打造样板、循序渐进！ …… 合力营销方法论！ 目录 我们的营销策略 合力营销能够做什么 摩罗丹的“今生” 2011年营销目标 愿景与未来 * 1.8亿 2011年 单品销售与市场目标 单品指标销售目标 市场目标： 摩罗丹在医院市场份额达10%，摩罗丹的地市级覆盖率达80%。 主要产品 目标（万元） 摩罗丹 12500 三黄片 1700 其他 3800 18000万 各销售模式分解 渠道推广 2540 OTC 12460 招商代理 1600 临床推广 1400 销售目标分解 14.1% 69.2% 8.9% 7.8% 目录 我们的营销策略 合力营销能够做什么 摩罗丹的“今生” 2011年营销目标 愿景与未来 深分销，广覆盖，处方带、试点优 启动OTC品牌建设，提升摩罗丹产品力,强化终端拉力！ 升华摩罗丹品牌文化，让产品会说话； 引入佛教文化元素，全面升华摩罗丹的品牌文化。表达产品高贵、疗效独特的品牌属性。 塑造紫气西来——摩罗丹品牌形象，确立“行善天下，普度众生”的企业和产品的双品牌定位。 完善产品定位，占领消费者心智； 整合内外部资源，全面提升营销力！ 整合外部资源，迅速切割市场 医院和品牌终端队伍的低成本建设策略； 运用复星的各种资源，加强物价投标，渠道整合等 运用吉上吉多项目多队伍的优势，推进区域团队合作，快速实现低成本人力资源的扩充。 品牌借势策略：以复星医药投资的资本作为纽带，将小儿风热清变身为小快克，借势品牌，一夜成名，迅速走向全国，演绎传奇！ 确立“三位一体”营销模式，即采用OTC品牌建设+处方药运作+招商开发的三位一体； 采用因地制宜的产品组合开发市场。 *