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推销与事业 你以后的工作可能是什么？ 你事业起步的第一份工作应该是什么？ 你今后发展的基础是什么？ 彼得德鲁克：未来的总经理，有99%将从推销人员中产生 DELL的第一分工作是卖报纸 比尔盖茨：我之所以成功不是因为我懂电脑，而是因为我先卖了6年软件 李嘉诚：卖钟表和铁桶 王永庆：卖大米起家 蔡万霖：卖酱油出身 国泰人寿 国泰建设 三井工程 马云 1954年，出生于江苏南京 1975年，毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业 1975年，南京化工研究所 1982年，儿子出世 1984年，丈夫因病去世 1990年，36岁毅然辞职，南下打工。海利空调器厂（格力前身）业务员。连续40天追讨前任留下的42万元债款 1992年，在安徽的销售额1600万元，占整个公司的1/8 1992年，调往南京，个人销售额3650万元 1994-1995年，格力电器经营部部长。 1996-1997年，格力电器销售公司经理。 1997-2001年，格力电器副总经理。 2001-2006年，格力电器总裁。 2006年-2012年5月，格力电器董事长、总裁 2013年，格力电器董事长 我们获得什么？ 认识社会 熟悉市场 了解商业规则 积累经验 训练能力 商业素养训练 调整心态 拓展人脉 获得供应商 获得客户资源 职业生涯 人生台阶 制造业 零售行业 房地产、装修业 汽车行业 人力资源 IT业、互联网企业 金融、保险行业 培训教育卫生行业 工程施工行业：招标投标、项目承揽 旅游行业：宾馆、餐饮、景区、大客户 美容、保健行业 农牧渔业 娱乐、创意产业 政府部门 非盈利组织 广告、会展行业 国际贸易 物流、交通运输行业 研究机构 中介组织 …… 总结 磨练训练 经历经验 增加资历 获得资源 建立人脉 了解熟悉 接受认可 喜爱理解 支持行动 工作思路 解决问题途径 工具和方法 市场眼光 营销意识 战略思维 企业家精神 3、推销与企业 讨论：在什么场合使用推销？ 消费品 柜面销售、新产品推广 上门推销、电话推销 耐用品、选购品、奢侈品 不动产 保险、理财产品 美容、保健等服务产品 组织市场 原材料销售 设备、仪器、工具 工程、项目 招商、投资、合作 生产性服务（融资、培训、咨询、法律、财务、物流…) 推销与企业 计划组织 团队建设 业务管理 营销执行 协调控制 渠道维护 环境分析 市场研究 顾客研究 优势劣势 收集意见 反馈现状 顾客开发 市场拓展 渠道开发 业务拓展 业务创新 营销创新 顾客分析 顾客开发 顾客服务 信息沟通 顾客保持 顾客资源 传递信息 宣传推广 企业品牌 企业优势 产品推广 解决方案 没有推销，就没有… 客户的开发和保持 产品的推广和销售 市场的开发和维护 业务的拓展和创新 营销的执行和实现 推销与企业： 顾客开发的思路 顾客突破的途径 顾客分析的方法 销售方案的设计 销售准备的工具 顾客约见的技巧 顾客接触的渠道 产品展示的经验 顾客说服的技巧 异议处理的方法 促成交易的方法 顾客保持的工具 商务谈判的准备 谈判方案的制定 谈判过程的掌控 谈判技巧的运用 建设银行北京分行 推销与谈判课程导入 四川大学锦城学院工商管理系 杨泽明 2015-2016学年第2学期 课程名称是？ 对课程的第一感觉是？ 希望能从课堂学到什么？ 对课程教学有什么建议？ 课程价值 课程设计 课程价值 推销与个人 推销与事业 推销与企业 推销与社会 故事的主角 场景一 时间：上午10点 地点：平乐古镇 水流看似很急 人都在河滩上 还有很多人在路上观望 没有一个人下水 抱怨：平乐古镇没有什么好玩的 阐明情况： 这条江叫白沫江 水坝及平台的情况 布置任务：鼓励2个孩子带头下水 我们来上一堂MBA课程 让我们来做一件十分有意义的事情 这件事情或许会给你们很多启发 你们先下水，沿着水坝走到对岸 任务一 预测之一： 一会儿很多人都会跟着你们下水 爽起来!让大家跟着你们玩 场景二 上午10:40 总结一： 我们发现了机会 我们发现了客户 我们开发了产品 我们创造了价值 我们进行了推广 我们形成了规则 …… 其实，市场就是这么开发出来的 我们发现/创造/推广了价值 自己的价值：展示自己，收获快乐，宝贵经历 游客的价值：好玩，快乐，不虚此行 平乐的价值：平乐的特色在于水 任务二 现象：水坝上有人，平台上没人 问题：其实平台上更好玩，游客没有发现而已 任务：买水枪，上平台，嬉戏玩耍 行动：不要丧失机会！ 预测：让帅哥“脱光”，让美女“湿身”！ 场景三：11:20 总结二 市场是可以发现的，还可以引导和创造 持续创新创造新天地，保持新优势 再次的“营销”我们进行了“增值” 其实企业做市场也有类似之处 平乐玩水—市场分析