专业谈判技巧探究.ppt

优化交流的环境 要善于观察 顾客是否喜欢你？ 微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表 情自然。 对你的想法是否有兴趣？ 想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下 巴，认真思考你提供的信息。 是否防备、怀疑或排斥？ 运用泛光灯/聚光灯的方法 开放问题：让客户自由发挥 .... 您对公司数据通信的安全怎么看？ 能不能告诉我，您认为的理想商务旅行是什么样？ 封闭问题：限定客户回答的方向 “您同意这套系统已经过时的说法吗?” (一般性的同意) “您反对的只是费用太高，对吗?”(他的反对意见，如果他回答说是，那么……) “如果我能向您说清楚XX系统能给您带来的好处，那么您是否会对更换网络有兴趣? 27 问题漏斗 友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题 Need ..... 积极倾听 集中精力 采取开放的姿态 请讲，你能不能再介绍一下... ... 鼓励 您说的非常有价值，请您再讲下去 恰当的身体语言 技巧一：倾听 积极倾听 先入之见 “您的要求根本就不合理，怎么您又……” 个人好恶 “这个问题根本就不可能发生，您瞎说的吧?” “这不可能，我