健身房绝办卡的七个理由防范.docVIP

七个基本[理由] 1．[我想考虑一下。] 三步曲 例子： [陈先生，大多数人在开始健体计划之前，都会经过三个步骤。 首先，他们须要考虑一下。而据我所知，你已经考虑了半年。 之后，他们便会亲身来到中心参观，而你现在亦已抽时间来了。 陈先生，如果你要达到健体目标，正如我们今天所谈过的，唯一的方法便是来到最后一步，即立即开始健体目标，对吗？陈先生，你几时可以做第一次健体操？ 明天好不好？还是周末会比较方便？] 实现理想 例子： [陈先生，你可以[希望]、可以[想]、可以[发梦]，也可以[等]自己拥有健康、结实的体态，但如果你想真正达到健体目标，正如我们今天所谈过的，唯一的方法便是付诸实行。坐言起行吧！你想用哪种方法付钱？现金或信用卡？ 2．[价钱贵了一点。] 决定因素 [陈先生，你是基于什么因素来作决定的呢？是因为我们已谈过的健体效果及服务呢？还是那些助你达到目标的每月支出呢？ B．[有赚无赔] [陈先生，价钱当然是其中一项需要考虑的因素。但如果你的投资能令你实际地完成目标，实在十分值得，对吗？陈先生，我们的会员计划十分周到，让会员付了费便可享用服务，如果你想暂停一下，也不是问题。再者，如果我们的服务不合你意或未能助你达到目标，你也不会继续成为会员的，是吗？所以，陈先生，依我看来，成为本中心会员， 对你只有好，而没有任何损失的。 3．[我想再看看其他选择。] 调查结果 客人：这间中心不错，但我想在决定之前，再多看看其他中心的服务。 顾问：李小姐，我很明白你想再搜集多些资料。而这亦表示你很有诚意开始健体计划。 客人：对，我的确很的意思。 顾问：所以我相信你并不是在找藉口推搪。 客人：当然不是，我真的想加入一间健体中心。 顾问：而我亦相信你会选择一间最好的，是吗？ 客人：当然。 顾问：在我加入XX之前，我曾经深入了解过业内以及附近健体中心的情况，发觉XX中心是最好的一间。我认为你亦应该以同样的理由成为本中心会员。本中心具备一流的器材、专业的健体顾问，而且业务稳定、分址数目多，亦是唯一一间提供独有的[迅速见效课程],保证助你达到目标。其实我已经预先为你做了[市场调查]，而XX确是最好的一间，你同意吗？ B．自我推销 请记住，人们会因为喜欢你，而付钱买你手上的东西。如果你成功与对方建立良好关系，暂且不用推销本中心，先推销你自己。 [陈先生，我很高兴知道你希望多了解其他健体中心，因为这表示你真的希望开始一个健体计划。其实XX的设备一流，比其他健体中心都更为优胜；而我亦可以告诉你，有一样服务亦只有XX可以提供；就是我及全队XX职员的诚意、干劲。全中国没有第二间健体中心可以有同样的服务。陈先生，如果你今天加入成为本中心会员，我会尽力为你达到健体目标。我们可以一起努力，向目标进发，这不是很好吗？ 4．[我想先跟我的先生/太太商量一下。] 设身处地 客人：这间中心不错，但我要跟先生商量一下。 顾问：你要先问准你的先生？ 客人：我们决定某些支出之前，通常都会先商量一下。 顾问：不如让我问你一件事：如果有天你的先生回家后，告诉你他终于决定开始一个健体计划，目标是改善体型及增加自信；作为妻子的你，会不会替他高兴，更会鼓励他呢？ 客人：应该会的。 顾问：当然啦，你会鼓励他，因为你希望他体型更标准、更有自信。而你想想，他会不会因为同样理由而支持你的决定？ 客人：有这个可以… 顾问：张太，我认为你的先生是不会介意你开始一个健体计划的，尤其这确实是你希望及需要做的事情，他必然是支持你的。不如就这样决定，好吗？ 客人：好吧。 5．[我没有时间。] 一年8760个小时 [ 陈先生，每人每年都有8760个小时。如果你每个星期三个小时做运动，只不过是用去 156个小时而已。占少于全年时间的2%而已。试想想，只需花少于2%的时间，便可以改善你的体型及增加自信，甚至令你更健康，这不是很值得吗？ B、时间配额 [ 陈先生，我明白对你来说，实在很难抽出时间做运动。其实我自己本身或其他会员都有这个难题，但我们发觉唯一方法便是要把时间分出来，因为这样才能保持身体健美，你亦提及可以至少每星期运动两至三次，是吗？陈先生，你有足够时间完成目标吗，是吗？] 6、[交通不太方便。] 时间或距离 [ 陈先生，要用多少时间到达本中心或有多远并不是最重要的问题。最重要的是你可以在这里达到你的健体目标，对吗？] 说实话 [ 陈先生，老实话，如果你真的认为你很少机会使用本中心服务的话，我相信你也不会来这里一趟，还要听我解释一顿的，对吗？] 7、[ 我不会试的。] 以退为进 （在此之前，切勿提供优惠试用会籍） [ 陈先生，在你离开之前，我很想向你道歉，因为我没有尽好本分，做尽我应做的事情，说尽应说的话，令你明白到加入XX的好处，实在数之不尽。如果因为我的问题，令你不能