论第三章 渠道成员要素.pptVIP

第三章 渠道成员要素构成 学习目标： 理解和掌握经销商的功能、形式以及分类 理解和掌握代理商的定义、分类以及与经销商的区别 掌握零售商的功能、特点以及分类 理解零售业态概念，掌握连锁经营的特点 了解生产商、消费者与其它中间机构在渠道中的作用及特点么？ 国际调查公司对经销商的调查结论 一个国际调查机构，对国际上经销商进行调查的调查结论：你有一个好的 品，如果再有一个好的经销商的话，那么用户的满意度就可以维持在56%的水平 而当你有一个好的产品却有一个差的经销商的时候，用户的满意度只有36%， 现出来的就是你的产品不如竞争对手的产品。如果跟竞争对手比，你的产品 较差，但是你有一个好的经销商，用户的满意度就能达到49%。而产品不好， 销商也不好，用户的满意度就没有了，那就卖什么都没戏了。从这里可以看 来，实际上品牌忠诚度在国际上也是绝对达不到100%的。而且仅仅有好的产 品是行的，没有一个好的经销商，用户的满意程度也是高不到哪里去的。你有个 好的经销商，哪怕你的产品跟竞争品牌比可能稍微差了一点，你也会取得好的 绩。这就是经销商的作用。丰田提出了“以人为本”的销售方式后，被全世界 企业广为传诵；风神公司将“感心服务”的卡通画不但摆在了总部办 楼门口，还张贴在了每个经销商的店里；上海通用汽车的总经理陈虹将其市 部与公关部联手帮助经销商创造良好的售车环境称为“情感营销”。。。。。 管