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店面销售——情景训练 了解和发掘客户需求 本章重点 了解客户需求的原因 了解客户需求的角度 了解客户需求的方式 发掘客户需求的技巧 思考：在你们平常的销售工作中，介绍产品和了解需求各占多少比重？你有了解客户需求的习惯吗？ 西方营销界有一句广泛传颂的一句话， 只有了解客户，你才能驾驭客户 我们中国也有一句话，叫： 对症下药 我们都希望销售过程不是在促销员单方面的、毫无效果的呱呱声中、在客户无法控制的反对声中度过，怎样才能做到对症下药呢？ 这就是本单元要学习的内容：了解和发掘客户需求 READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE 了解客户需求的原因 不了解需求的爱默生 有一次，美国大思想家爱默生于独生子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使劲所有力气，无论怎么拉，牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汉，徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食，并一路喂它，很顺利的就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆 了解客户需求的原因 牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘到这一需求并有效的满足它，就可以事半功倍 当我们推销产品时，要对客户所他们想听的话，而不是自己想说的话 要知道客户所需要的是什么，然后针对其需求，说些他们想听的建议和利益，而不是硬向客户推销您想卖出去的产品 记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的东西，而是鱼最喜欢的食物。您