价值观一致性视角下制造商与经销商间知识转移机制的演进——基于.pdfVIP

价值观一致性视角下制造商与经销商间知识转移机制的演进 ——基于艾欧史密斯公司的案例研究 詹小慧 杨东涛 栾贞增 （南京大学商学院，南京，210093 ） 摘要：制造商与经销商间的知识转移对提高经销商的服务能力和制造商的创新能力具有 重要作用。本文基于价值观一致性和关系发展的理论视角，对A.O.史密斯公司与7 家经销 商知识转移的历程进行案例分析。研究发现制造商与经销商间知识转移机制包括三个阶段： 制造商向经销商单向转移阶段、制造商与经销商的双向转移阶段、经销商向经销商的双向转 移阶段；同时，价值观一致性在制造商与经销商知识转移机制的演进过程中起到筛选知识转 移对象、提高知识转移意愿以及促进知识转移双方关系的作用。本研究基于A.O.史密斯公 司与经销商之间的知识转移历程，通过分析价值观一致性对制造商与经销商间知识转移机制 的影响作用，以此构建了制造商与经销商间知识转移机制演化的过程模型。 关键词：价值观一致性 制造商 经销商 知识转移 案例研究 中图分类号： 文献标识码：A DOI 编码： 0 引言 面对日趋激烈的市场竞争，组织间的知识转移成为许多企业获取竞争优势一种重要方式 [1] 。已有的大量研究都证明，组织间有效的知识转移不仅能够提高组织的创新能力，有利于 [2] [3] 组织开发出新产品和新技术 ，而且能够推动管理创新和组织创新 , 提升企业的长远发展 [4] 和当前的竞争能力，对组织绩效具有重要的影响 。其中，供应链上下游企业间的知识转移 成为组织间知识转移的重要通道。处在上游的制造商更加了解产品、技术知识，这些知识是 经销商必备的销售常识，而经销商是与顾客直接接触的主体，更加接近终端市场，掌握了大 量有关产品、顾客、竞争者和市场的知识，而这些知识对于制造商进行产品创新、营销战略 的调整、产品满意度和品牌美誉度的提升具有关键作用[5][6][7][8] 。因此，供应链的企业间知 识转移对于有效整合产品、技术和市场等多方面的知识来源，提高整个供应链体系的灵活性， [9] 形成整个生态系统的竞争优势显得至关重要 。 已有研究主要是从以下两个方面来研究制造商与经销商之间的知识转移：一是研究影响 [10][11] [12][13] [4][13] [14] 经销商知识转移的因素：例如契约 、关系规范 、信任 、态度性承诺 、满意 [15] ；二是研究在制造商控制策略和经销商知识转移过程中的调节变量，例如环境不确定性、 [6][17] [7] 渠道关系持续时间 、依赖结构 。 收稿日期：2016-03-02 基金项目：国家自然科学基金面上项目资助）。 作者简介：詹小慧，女，河南信阳人，南京大学商学院博士研究生，主要研究方向企业文化；杨东涛， 女，江苏盐城人，博士，南京大学商学院教授、博士生导师，主要研究方向为企业文化、运营管理；栾贞 增，男，山东烟台人，南京大学商学院博士研究生，主要研究方向企业文化。 然而，回顾制造商与经销商间知识转移方面的相关文献，有以下几个问题值得关注：① 在有关制造商和经销商间知识转移的研究中，仅单方面研究经销商向制造商的知识转移，仅 有少量研究关注到制造商向经销商进行知识转移的重要作用，钱丽萍和高伟 （2014 ）认为制 造商向经销商转移相关的产品知识，能够增加经销商员工对产品的认知程度，从而提高经销 [8] 商服务人员的服务能力，最终促成经销商整体服务水平的提高 。本研究认为知识转移是双 向流动过程，在企业基于供应链进行知识转移的过程中，制造商如何向经销商进行知识转移 也是一个值得关注的问题，因此，应当以更加互动、双向的视角来研究制造商与经销商之间 的知识转移问题；②关系发展理论