820营销.ppt

客户档案与销售动作管理 本次课程的特点 内容 *单兵装备与战斗力 *《客户档案》工具系统 *《客户档案》的填写 *《客户档案》的分析 *《客户档案》用起来 一、客户技能与单兵战斗力 单兵战斗力=（技能+装备） 单兵技能的内容 客户技能的训练转化 二、档案装备与单兵战斗能力 单兵装备=销售工具 客户档案管理的问题 ＊简单的信息备案 ＊不能辅助销售动作 ＊不能指导客户问题 ＊缺乏分析办法 ＊销售与管理两张皮 工具化的客户技能 销售阶段控制 客户组织结构 客户关键角色 购买要素分析 开发方式分析 小 结 客户档案管理=助销+分析+信息 内容 *单兵装备与战斗力 *《客户档案》工具系统 *《客户档案》的填写 *《客户档案》的分析 *《客户档案》用起来 下列问题需要《客户档案》管理 新客户增长缓慢，成交率降低； 老客户流失严重，没有口碑效应; 人员跳槽以后，客户资源难以控制; 搞不清客户资源、销售目标、销售动作之间的关系； 关键销售动作没有得到有效控制； 客户开发仅凭感觉，见招拆招，缺乏套路； 对成功经验及失败教训缺乏系统总结的方法； 客户资料管理混乱，不能继承，不能支持销售； 销售费用混乱，找不到原因及控制点； 客户管理没有严格量化，并纳入考核； 什么是客户档案管理 通过客户档案工具，实现客户开发与维护的动态管理，从而系统提升销售的目的。 客户档案的设计原则 动作可以追述； 成败可以分析； 经验可以继承； 成果可以量化。 正常的销售增长方式 不正常的销售增长方式 不正常增长的原因 资源拉动型增长 新客户开发套路 老客户开发套路 销售增长的四大关键指标 客户开发的成本 控制客户开发成本的思路 老带新 深度合作 新产品 密集开发 代理商 放弃 客户档案的工具系统 客户档案与计划管理 客户档案与信息黑箱 内容 *单兵装备与战斗力 *《客户档案》工具系统 *《客户档案》的填写 *《客户档案》的分析 *《客户档案》用起来 工具基本结构 一、新客户档案卡填写 新客户档案卡信息结构 基础信息 客户ABCD分级管理 基础信息-关键销售动作 拜访 基础资料收集 判定是否是真正的客户？ 判定客户类型？ 初步确定客户规模？ 与典型客户的区别？ 其他的进阶方式 客户档案信息结构 天龙八步动作分解—第二步 小 结 组织结构 决策流程 不同角色 客户档案信息结构 业务信息填写 业务信息填写 关键动作-竞品比较 关键动作-竞争关系 小 结 了解角色需求 了解竞品关系 了解角色冲突 形成进攻线路 客户档案信息结构 付款能力填写 关键动作---信用调查表 1.财务状况 2.合作前景 3.经营状况 4.决策人状况 5.员工状况 注意事项 注重历史 注重证据 注重观察 注重口碑 客户档案信息结构 购买要素的填写 关键动作—交易要素匹配 关键动作-进攻方案 策略制定 方案设计 产品选型 行动计划 客户档案信息结构 沟通记录的填写 小 结 二、老客户档案卡填写 K类客户的标准 代言人 合作组织 示范点 销量基数 老客户档案的变化 内容 *单兵装备与战斗力 *《客户档案》工具系统 *《客户档案》的填写 *《客户档案》的分析 *《客户档案》用起来 客户档案分析工具的结构 跟踪统计分析的目标 总体趋势 销售问题 成交规律 能力判断 跟踪报警 策略依据 客户跟踪统计ABCD填写 客户跟踪统计ABCD填写 客户跟踪统计ABCD百分比 统计分析方法 趋势分析 专项分析 进阶分析 周期分析 小 结 客户进阶 销售动作 改进策略 客户