在 营销技巧培训(高客) 中 演示文稿.ppt

「双贏」結果 - 订 单 - 重复购买 - 获得推荐 - 客戶满意 - 长远的关系 那些不仅只是「需要你能提供的」 ! 且拥有你所需要的 !! 耐心的〝 精細耕耘 〞 发掘合适销售对象 “ 扬 声 器 ” 销售管里 你是否把別人不要的，捡 回來当作宝贝？ 发掘合适的销售对象 Workshop 7 :发掘合适销售对象 1. 制作「理想客戶」清单 2. 列出 优良/不良客戶名单 3. 列出〝他们〞的特性 4. 建立「理想客戶」的轮廓 5. 检验既有的「销售对象」 6. 修正以改进「销售位置」 Step 4 「理想客戶」 优良客戶经理 优良客戶特质 理想客戶特征 不良客戶特征 不良客戶清单 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Rating : @ -5 ~ +5 Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :发掘合适销售对象 Step 5 Workshop 7 :发掘合适销售对象 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的轮廓 销售管理 FUNNEL 第 三 层 第 二 层 第 一层 Workshop 7 : Ideal Customer 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的轮廓 1. 2. 3. 4. 5. 销售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 改进销售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 6 - 预测问题 - 排除不良的「对象」... 策 略 销售计划 是「销售策略」的最后一步 .......... 是「销售个案」的开始 .................. 是延续「策略性销售 」所归纳的要点， 以简明的方式；列出具体的销售进行 方式或方向 .............. 善用自己的优勢；以消除或降低现有的 警示讯号 。 销售计划 销售目标 个案「成交关键」 各「成交关键」之反馈型态 客戶获得的「成果」及「贏」 Your own model Action Plan 销售计划 销售计划 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... 合乎逻辑 紧急事件 具发展性 We recommend a short list of actions 酸性测试 陶醉 惊慌 惊 慌 太棒了 安 稳 舒 服 OK 顾 虑 不舒服 担 心 担 忧 陶 醉 确定的结果 不确定的结果 我必需作那些改变， 以消除忧虑？ 是否需要改变， 以为巩固？ A Winner in Complex Sales 进阶策略销售训练 END ............... 销售人员 的需求 - 成交订单 - 满意的客戶 - 长远的关系 - 重复的购买 - 获得推荐 A Key to Long-Term Success WINNING I LOSE YOU WIN 它经常发生！怎么办？ 对客戶作了「善事」 I WIN YOU LOSE 当它发生后！怎么办？ 「修理」你的客戶 ？ I LOSE YOU LOSE 真烦人 怎么办？ 两败俱伤 ！ I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它发生？ 理想的「合作象限」 「贏」与「成果」 的故事 后天是妹妹的生日，妈咪准备用300元请一个厨师； 在家办一桌酒席为妹妹庆祝 …... 爸爸是个老饕，意见又特別多 妈咪请求实际，总是精打细算 妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！ 小张是我的好兄弟，他是个厨师….他很想作这笔生意 而我成了 ………... - 同样的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」属于个人..... 「贏」与「成果」 成 果 贏 1. 改善企业的经营能力或 1. 实现