中国房地产市场电商与销理的关系.pdfVIP

房地产电商与销售代理的关联 房地产电商功能 40% 1、线上的影响力 2、利用线中和线中渠道 把项目的核心价值传递给 提升有效的来访量。 目标客户的效力以及所有 收众的影响力。 销售代理 1、销售策略 梳理市场，明确客群，推导 出推盘及价格策略。 一、竞争策略 1、宏观环境 2、板快之间的竞争关系 4、明确项目核心价值： 3、竞争楼盘之间的零合搏弈 人无我有，人有我优，对 位客户需求。 二、客群策略 1、核心客户， 2、对应的客户 3、客群的演变 重要客户，偶得 渠道，关注重点， 客户的结构 以及认知渠道 三、推盘及价格策略 推盘策略：由客户基本落点决定开盘的货品。 价格策略： • 平差，层差和销控策略 • 折扣策略 • 赠送策略（准现房为例） • 提价策略 18% 48% 36% 销售执行力 提升来电转来访，来访转认筹，认筹转认购，签约的回款率。 重点：认酬转认购成败关键在于对于认筹客户的落点管理以 及价格预期管理。 7 两者关联后，得出最重要的就是客户地图。 客户地图的核心：客户的工作单位以及生活区域及大致 行为轨迹、客户主要获知渠道、客户的购买原因。 2014-08-20 由客户地图得出客户渠道，现有的房地产电商普遍存 在客户渠道管控上只有宽度没有深度。 例：中介管控 特点： 1、市场库存量 1 大，一家门店同 时做起码10多个 项目。 2、中介发力周期 3、中介的主力客 2 一般在15天左右， 3 户群基本集中在单 更喜欢做降价并能 价1万以下，总价 马上认购的盘。 100万以内的刚需。 中介管控的重点 2、激励根据核心竞争楼盘做好 1、发动门店和经纪人的数量， 及时调整。发放个人奖励不要忽 建立自己的中介数据库，不要 略对接人，区经理，店经理的激 忽略小中介，跟每个中介联系