5.1专业化销售流程.ppt

* P2P销售人员的KASH是什么? * knowledge 学习专业知识 知识 2′ P2P 法律法规 P2P 特点与功能 P2P的运作模式 市场 动态及趋势 P2P 产品及特点 财经 知识 专业的知识成就专业的你，专业就是竞争力！ * 树立正确态度 态度 2′ 始终深信P2P行业，市场空间巨大，行业前景广阔，公司平台优越，个人成长空间巨大 正确的态度是成功的开始! 始终牢记P2P行业是必须遵守最 大诚信原则的行业：遵纪守法、 诚实信用、公平竞争…… 始终认为付出必有回报: 积极面 对人生，正面应对困难… Attitude * 掌握娴熟技能 技能 寻找准客户技能 接触面谈技能 成交技能 售后服务与客户推介技能 异议处理技能 寰玥拥有领先于同业的销售技能核心技术，足以让您身手不凡！ Skill * 培养良好习惯 Habit 习惯 参加训练:参加早、夕会;参与演练活动…… 拜访客户:打电话、写信函、发邮件；约访、面谈、成交、服务…… 制定计划:填写计划100、工作日志、准主顾卡等；拟定行动方案…… 良好习惯生成有效行动，有效行动产生满意结果！ * 知识 + 态度 + 技能 + 习惯 * * * * 专业化销售流程的重要性 专业化销售提升的要素 专业化销售流程内容 专业化销售流程的技巧 课程大纲 * * 专业化销售流程图 专业化销售 流程图 主顾开拓 售后 服务 促成/转介 说明/异议处理 接触 计划与活动 接触前准备 * * 计划与活动 帮助营销员明确销售目标 帮助营销员规划业务活动 是销售流程的准备阶段 协助营销员形成良好的工作习惯 良好的工作习惯是成功的基础！ * * 计划与活动 制定目标 安排活动 业绩目标 收入目标 发展目标 安排约访 安排拜访量 （每日，每周） 安排线路图 （统筹规划） * * 专业化销售流程图 专业化销售 流程图 主顾开拓 售后 服务 促成 说明 接触 计划与活动 接触前准备 * 主顾开拓概述 * * 主顾开拓是营销员的真正挑战。 是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有理财需求的准客户，并持续不断地去开拓和保持自己的准客户市场的过程。 * * * 有经济能力、有决定权 身心健康 容易接近 有理财需求 准主顾 准主顾轮廓 * * * 介绍法 陌生拜访法 缘故法 主顾开拓的方法 ---按名单获取方式分 * * 成功的一半 充分的准备 * * 减少正式接触时犯错的可能 1 准备话题与预估问题 2 为正式行动规划方案 3 接触前准备的目的 * 接触前准备的要点 * 物料准备 行动准备 心态准备 * * * 专业化销售流程图 专业化销售 流程图 主顾开拓 售后 服务 促成 说明 接触 计划与活动 接触前准备 * 接 触 建立良好的第一印象，并通过与准客户的沟通（面谈）发现准客户的理财需求，寻找购买点，顺利争取进一步面谈的机会。 * * * 1、拉近距离，产生共鸣 2、建立信任，收集资料 3、挖掘需求，激发购买 接触的目的 * * 确定客户的需求，针对能满足客户需求的理财计划进行讲解，强化客户拥有理财计划的欲望，把握机会，顺利签单。 什么是说明 * * 说明的目的 取得客户对产品的认同和信任 --告诉客户产品有关的内容 --激发客户的情感 再次确认客户需求，尝试成交 * * 促成的定义： 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的理财手续，是推销的直接目的。 促成的构成： 填写服务协议+收取资料+款项划扣 促成的定义 * * 有效的促成动作 1，适时取出服务协议 2，请客户拿出身份证 3，填写服务协议 4，请客户签字 5，填写三方划扣协议 * * 售后服务 保持良好的客户关系 获得转介绍名单 获得客户加投、续投 客户买的不是产品，是利益或服务！ 客户签单那一刻，才是服务的开始！ 哦，做好售后服务就可以带来新的销售呀！ * * 售后服务 递送债权列表、定期请客户到公司交流、答谢客户活动 新产品上世、公司重大事件、客户需要帮助时. . . . . . 良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！ 本课程主要解决两个主要问题：1、这项工作是不是人人都可以做的？2、难不难做？ 讲师应从这个问题入手，进入课程导入，通过生活中的实例让学员明白一个道理：推销无处不在，其实人人都是推销员。 寿险商品的无形性：寿险商品是一纸合 同，没有色香味，也没有大小、形状与温度， 不易被客户理解和接受。 需求的不确定性：客户何时受益，收益 多少都可能是不确定的，因为人的生老病死 的时间不确定。 所以，虽然人们都需要人寿保险，但是 却会因为