学习情境5 谈判策略和技巧的运用1.ppt

学习情境六 谈判策略与技巧的运用 导入（知识回顾） 询价 报价 讨价 还价 接受 1.报价的形式 口头报价： 谈判人员面对面或通过电话用口头语言交流信息和协商。 书面报价： 谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价做充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 思考与讨论 2.报价的依据 成本因素 对方因素 品质因素 竞争因素 政策因素 3.报价的基本原则 报价起点的基本原则 报价表达的基本原则 报价解释的基本原则 报价评论的基本原则 3.1报价起点的基本原则 期望要高 留有余地 显示诚意 要有依据 3.2报价表达的基本原则 先粗后细 诚恳自信 坚决果断 明确清楚 不加解释 3.3报价解释的基本原则 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 卖方在报价解释时的基本规范 态度坦诚规则 明暗相间规则 多嘴不多调规则 买方在价格解释时的行动规范 明确刺探任务 善于刺探 掌握提问时机 选择提问内容 处理回答的技巧 情境模拟 请两位同学扮演手机销售者和购买者，进行报价和价格解释。 假设你是某品牌钢琴推销员，请列出价格解释可能涉及的内容。（拿出一张纸，以小组为单位，将讨论的结果写在纸上上交）。 3.4报价评论的基本原则 攻防兼顾的原则 进攻有序的原则 穷追不舍的原则 曲直交互的原则 随播随收的原则 报价评论的技巧 既要猛烈，又要掌握节奏 重在说理，以理服人 自由发言，高度集中 评论中允许对方辩解 补充 买方可采用的报价评论方式 凭印象评论 凭条款评论 卖方在对方报价评论时应掌握的技巧 谈判手法 明确目标 注意倾听 理解 谈判原则 以笑避打的原则 趁虚而入的原则 不勇不惧的原则 如果你代表一家电脑制造商去参加广交会，你如何进行电脑报价的价格解释？如果你是采购方，你将如何针对报价进行价格评论？ 4.报价的可靠时机 对方对产品的使用价值有所了解 对方对价格兴趣高涨 价格已成为最主要的谈判障碍 5.报价的基本策略 先报价和后报价 书面报价和口头报价 西欧式报价和日本式报价 整体报价和分割报价 统一报价和针对报价 6.如何对待对方的报价 1）表现出某种程度的惊愕 2）要求对方作出价格解释 3）讨价 对待口头报价和书面报价的策略是一样的吗？如果是你，你会怎么做？ Case 美国芝加哥的大都会酒店，是一套12层多达300个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在19世纪20年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层50个房间作为总部，大酒店更是声名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也一直空置。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。 此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最为令人吃惊的，则是于1992年宣布出售大都会酒店，售价1美元，而且，至今尚无人问津。 请思考：芝加哥市政府的1美元卖大酒店为什么会失败呢？ 请实践：你会采取什么报价方式吸引客户，把大都会酒店销售出去。 作业 1、书本P143 案例分析1 2、书本P151 案例分析