奥迪汽车-销售顾问议价能力提升-西部区培训项目组v8.pptxVIP

谈判技巧提升 目 录如何理解价格谈判如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧如何理解价格谈判思考：销售顾问的服务、专业等综合能力是否打动过客户？思考：思考：采购者、影响者愿意站在你的角度帮你说话或者转介绍？?价格谈判 =“讨价还价”？价格谈判是否与销售流程无关？顾客询问价格=顾客在进行价格商谈？······价格谈判失败的原因产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手的信息对市场的动态信息了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足怕客户说“不”——担心被拒绝和失败自己对产品和价格没有信心不断地面对折扣的需求，相信只有更大的折扣才会有机会认为客户最关心的和唯一关心的就是价格时机谈判时机把握不当把客户询价当成谈判没搞清需求即开始谈判价值未建立就开始谈判心理销售者急于成交的心理销售者未能把握客户心理技巧忽略了手中的谈判资源资源使用的方式不当目 录如何理解价格谈判如何精准提案价格谈判的筹码与资源价格谈判应遵循的原则和技巧 何时开始价格谈判王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要做的事。提案成交阶段的关键点 奥迪厂商的价值 决定者（们）必须在场用语言、肢体语言等发出信号，导向成交提出总体解决方案（将价值范围扩大，弱化价格比较性）高效、有序的工作展示（团队行为）处理异议奥迪产品的价值已建 立