酒店开业前拜访客户规划.docxVIP

开业前拜访客户计划 酒店开业在即，为了宣传酒店企业形象及产品服务，培养长期稳定的客户，为酒店的前期经营打下一个良好的基础，特制订此客户拜访计划。 客户拜访计划及时间安排 1）客户细分 时间：8月6日-8月10日 方式：通过黄页、网络、人脉圈等渠道对本地客户资源进行梳理并分类，按照消费能力、客户价值及客源种类分为A、B、C三类客户。客户群主要有：皮革城商户、制革/裘皮生产销售企业、化工原料、果品加工、泡沫、建筑等企业，政府职能部门等事业单位，国企及地方企业，旅行社，婚庆公司，商务散客等。 2）制订客户拜访计划 时间：8月10日-8月14日 方式：确定客户的关键人物，按照客户细分分别制定客户拜访计划。 3）客户拜访培训 时间：8月6日-8月14日 方式：确定客户经理拜访的区域，并针对性的进行客户拜访培训，使客户经理对即将拜访的客户有大概的了解，包括企业负责人的爱好、企业的特点、经营产品等，同时对酒店的推广内容进行巩固，使客户经理能够有的放矢的推销酒店产品。 4）拜访准备工作 时间：8月10日-8月14日 方式：酒店客户经理在拜访客户前，准备好酒店的简介如宣传小册子、价目表、酒店设施设备及服务项目图文并茂的介绍、名片及有关酒店产品及服务的各种资料。另外客户经理要确定拜访的方法、做好谈话提纲，确定销售的方式，并可以事先电话联系确定拜访客户的具体时间。 5）开展客户拜访 时间：8月15日-9月10日 方式：将采取分区的方式，按照拜访计划，根据客户的性质展开有针对性的拜访，并以赠送消费券或礼卡的形式来吸引他们前来酒店消费,具体如下： a、旅行社拜访 旅行社作为一个旅游中间商，是我们酒店必不可少的合作伙伴，由于其性质的特殊性，因此在拜访旅行社时，我们必须从互惠互利这个原则出发，才能达到双赢的结果。首先，当然是向所有旅行社全面的推出我们酒店的产品，使旅行社对我们酒店有一个完整的认识，在安排游线时能够把我们酒店作为其中的一个点。其次，对于一些规模较大的旅行社，我们可以与其进一步合作，比如双方可以相互在对方的场所放置双方的宣传资料、将对方的电话列入电话指南等，从而有利于双方的宣传。最后，我们可以根据业务量重点选择4-5家旅行社，成为我们的指定旅行社，酒店在为客人介绍旅行社时，会优先考虑这些旅行社，旅行社在安排旅游线路时也要首选我们酒店，并且可以商讨确定双方的提成方案或返佣政策。 b、政府职能部门拜访 对于政府职能部门，营销部将及各部门配合进行拜访，比如财务部拜访财税局、行政部拜访劳动部门等，既能达到拜访的目的，也方便今后各部门的工作开展。对于政府职能部门，我们在拜访时要体现对他们的重视，比如提高他们挂账消费的额度、延长结账的时间、将他们的一些重要领导列为VIP、对于他们的活动安排予以优先等。在拜访时，我们要重点了解这些职能部门的固定工作安排（比如每年一次的财税会议）及近期工作安排，使今后能够开展有针对性的拜访。 c、大型企事业单位拜访 对于大型企事业单位，我们要重点关注他们的业务接待及年终的一些表彰总结大会，这也是客户经理在拜访时需要重点收集的资料，包括他们的消费标准、活动安排的计划、他们客商的结构等。对于这些单位，我们主要从提升酒店的延伸服务出发，比如可以定期组织一些管理讲座，邀请他们的负责人参加，或者利用我们庞大的客户群，为客户提供中介服务，根据他们的要求或问题给他们介绍一些客户，使他们跟我们酒店的关系并不仅仅是消费者及商户的关系，增加类似朋友的关系，从而使这些客户成为我们酒店的忠诚客户。 皮革城商户的拜访 皮革城客户是我们最大的客户群，具有地理位置及内部合作等方面的优势，打算将皮革城按一期、二期，每个楼层，销售员人数，按区域划分平均分配给各销售员，由相应人员进行开发及维护。拜访时突出“淡季时商户、旺季时客户”这一主线，以会员卡为销售手段，给客户一个理念即：皮都国际酒店是我们自己的酒店。重点商户拜访可以由皮革城领导做引荐，另外邀请这些重点客户加入我们的“会员大会”，除给予更大的优惠政策外，还可以经常请这些客户参加酒店的活动，通过他们的口碑宣传酒店。 其他私企、个人等客户的拜访 辛集的支柱产业是皮革加工、销售，化工原料生产及农产品加工等产业，以相关企业为主导兼顾其它私企及个人，通过优惠政策吸引客户成为我们的忠实会员。 婚庆公司的拜访 为了开发婚宴市场，可以与婚庆公司合作，加大宣传力度。如：举办婚博会、在酒店官网及店内媒体宣传酒店婚宴产品的同时带上婚庆公司，整合营销，互惠互利，根据我们婚宴大厅的场景布置及婚宴菜品的特点由婚庆公司策划主题婚宴。 具体安排：8.15-8.16 皮革城商户 8.17-8.19 制革区商户 8.20-8.24 化工原料、果品加工、泡沫、建筑行业等