分析从SWOT方法论的角度解析考研培训企业的营销对策.doc

　　分析从SWOT方法论的角度解析考研培训企业的营销对策 分析从SWOT方法论的角度解析考研培训企业的营销对策 导读：）整体市场营销理念的积极转变　　在新形势下，伴随着教育培训行业相关法律法规的日益完善和规范，基于严峻的市场竞争和逐步成熟的市场需求，考研培训的市场营销已经从单一的促销、宣传、产品阶段，逐渐发展到整合营销、形象营销、服务营销、组合营销阶段，原本单一的营销手段已经作用不大，只有把各营销手段有机结合起来，统一于企 1009-4202（2013）09-000-02 　　摘 要 2013年我国全国考研人数达到历年最高峰180万人，巨大的考研人数造就了庞大的考研市场，考研培训机构林立，培训质量和服务良莠不一。本文从考研培训市场目前状况分析入手，运用SWOT分析法策略，着眼于实现企业盈利和市场良性长远发展，寻求考研培训市场基本营销策略之道。 　　在众多因素的影响下，全从SWOT方法论的角度解析考研培训企业的营销对策论文资料由..提供,地址.国研究生入学考试成为了国内发展越来越迅速的一大国内考试。持续扩张的市场、显著的经济效益吸引了众多教育培训企业纷纷进入考研培训行业，八仙过海，各显神通，在营销手段上力求出新出彩，吸引考生眼球。为此，本文力图从考研培训市场目前状况分析入手，运用SWOT分析法等策略，着眼于实现企业盈利和市场良性长远发展，寻求考研培训市场基本营销策略之道。 　　一、目前考研培训企业营销策略 　　（一）广告营销 　　广告作为考研培训企业最常用的传播策略，是各考研培训机构总部和各分校、 店所首选的营销手段。[1] 　　首先，平面媒体，各考研培训机构往往在各大高校张贴巨幅海报，宣传本机构的考研培训服务，扩大品牌影响力。部分实力雄厚的大型考研培训机构，往往还会印制精美的宣传手册，体现企业雄厚实力，详细介绍服务的种类、收费和优势，扩大宣传效果。 　　其次，X络广告，许多考研培训企业都进行了大量的X络营销传播，但真正起到作用的则占少数。 　　（二）活动营销 　　各大考研培训机构的驻校 往往会采取免费试听基础课程、全程规划课程等手段，吸引广大考生前去听课，让潜在消费者亲身体验授课辅导效果。同时，大量的活动，会给广大消费者以该培训机构实力雄厚的感觉，参与者人数众多，还会给考生以该机构人气旺盛的感觉，起到很好的营销效果。 　　（三）X络营销策略 　　X络时代的到来，尤其考研学子是X络应用的生力军，占据X络话语权和扩大考生对企业X站的访问量，是各大考研培训机构营销的重点。目前，主要采取在X站免费提供复习计划、复习资料，提供考研复习论坛和交流群等方式，吸引考生关注，达到扩大营销效果的目的。 [2] 　　三、考研培训企业营销手段存在的理由 　　（一）产品同质化现象严重。 　　目前，针对课程本身内容和考试题型上已经没有太大的开发余地。然而目前考研培训市场上培训项目的差异性并不明显，其中在考研辅导书籍上反应严重，基本上都是对同一题型或者同一知识点的同质化辅导而已，服务质量竞争相当激烈。 　　（二）定价策略不够灵活。 　　在考研培训市场中，考研培训机构的成本差异主要集中在聘请老师、广告宣传和场地费用上，企业可以针对不同时间段、不同消费群体和企业在市场中扮演的角色进行更加针对性的定价，发挥定价策略的杠杆性作用。 　　（三）促销整合力度不够。 　　促销政策和产品、价格、渠道没有合理有效整合，传递企业形象和信息存在不一致的现象。比如有些考研培训机构的面授班有较大的促销折扣，但是远程X络班缺乏相应的促销手段，导致企业内部不同项目之间发展不平衡。 　　四、考研培训企SWOT分析（以新东方为例） 　　（一）优势（strength） 　　第一，考研培训市场持续升温，市场容量不断扩大，市场利润可观。 　　第二，企业品牌优势明显，在学生群体中有口皆碑。充分利用现有资源，扩大品牌延伸优势，特别是注重由英语单科优势向全科优势发展。 　　第三，X络营销优势明显，影响力大，不断扩大电子商务优势，立足远程X络课程和面授课程的良心互动，形成合力，完善产品链条。 　　第四，全国各大城市和高校均有分校或者 点，分销渠道优势明显。 　　（二）劣势（weakness） 　　第一，进入考研培训市场相对较晚，缺乏考研培训市场专门营销人才。 　　第二，非专注于考研培训，容易引起消费者误解。 　　（三）、机会（opportunity） 　　国家逐步开始注重对民营教育领域的进一步立法规范，尤其是针对当前考研培训市场的一些乱象和违法行为进行有力的整改。新东方教育集团作为知名上市集团可以充分利用这一契机，带头逐步建立健全考研培训行业服务评价体系，树立企业行业领头形象，维护考生合法权益，进一步增强在学生消费群体中的影响力、号召力。 　　（四）威胁（threat） 　　第一，不